為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢,？方案應該怎么制定呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇一

地點：曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司

參加人數(shù)：優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員

參加部門：公司內(nèi)所有部門

所需時間總計：全天

1,、增強員工的凝聚力，點燃全公司員工新一年的工作熱情

2,、對20xx年工作進行總結(jié),，對獲得的佳績進行分析，制定新一年度工作總體規(guī)劃,，明確新年度工作方向和目標

二,、表彰工作優(yōu)秀的公司員工，通過激勵作用,，將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來,。

揚帆起航 ● 輝煌20xx

1、年會形式

領(lǐng)導致辭,、部門員工作工作總結(jié)和下年計劃,、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目,、個人才藝展示,、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎活動,、晚宴

2,、年會人員安排及職責

1） 會場總負責：孫雪、陳蓉,、宰秋萱

主要工作：總體協(xié)調(diào),，人員調(diào)配

2） 策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)：孫雪 ,、 陳蓉 ,、 宰秋萱

主要工作：年會策劃、會議節(jié)目安排,、舞臺協(xié)調(diào),、現(xiàn)場資訊采集；

3） 人員分工,、布場及撤場安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱

3,、主要工作：人員的調(diào)配，布場,、撤場時的相關(guān)事宜安排,；

4） 活動主持：孫雪 陳蓉

主要工作：根據(jù)活動流程進行活動主持。

1,、會議主會場

a：內(nèi)容：本公司的年會主題

b：彩帶,、氣球等點綴會場

c：座位環(huán)繞排放，圍繞主席臺,。

1,、主持人開場白,，邀請領(lǐng)導致辭（費總、龐總,、關(guān)秀秀）,；

2、20xx年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎感言

3,、部門負責人作工作總結(jié)及下年計劃

依次由辦公室主任（孫雪）,、銷售部經(jīng)理（劉海強）、市場部經(jīng)理（周璐剛）,、推廣部經(jīng)理（楊羽翔）,、業(yè)務部經(jīng)理（費文政）及分公司經(jīng)理（費德華）做部門年終總結(jié)及下年計劃 、并準備各部門第一個節(jié)目表演（表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務部→富源分公司）節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后

部門第一個節(jié)目文藝匯演（穿插進行）,；

4,、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計劃

依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）→銷售部（胡雄,、龐清,、陸大偉）→推廣部（保天雄、孔德俊,、孔德林）→業(yè)務部（龍選坤,、湯顏夕、李丹,、楊榮麗,、李超、范文同）,、準備部門第二個節(jié)目（表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務部→富源分公司）節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后

5,、部門第二個節(jié)目匯演（穿插進行）

6、進行抽獎活動,、總票數(shù)35票編號為1到35 禮品發(fā)放人（宰秋萱）

特等獎數(shù)字是（11號） 禮品：

一等獎數(shù)字是（1號,、4號、7號,、10號、13號）禮品：

二等獎數(shù)字是（2號,、5號,、8號、11號,、14號,、16號、18號,、20號,、22號,、24號） 禮品：

三等獎數(shù)字是（3號、6號,、9號,、12號、15號,、17號,、19號、21號,、23號,、25號、27號,、29號,、31號、32號,、33號） 禮品：

7,、評選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導、最佳員工,、部門優(yōu)秀節(jié)目（由四位評委費學超,、龐永明、費德華,、關(guān)德秀）做出評分,、總分10分四人評分算出平均分為最后得分）負責人（吳青）

8、個人才藝展示

9,、,、觀看幻燈片（公司一周年成長經(jīng)歷） 負責人：（ ）

10、總經(jīng)理,、副總經(jīng)理作年終發(fā)言

目的：促進團隊合作能力,，活躍現(xiàn)場氣氛，增進協(xié)調(diào)性,。

要求：全體員工分工合作

物品采購：總負責人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）

1,、電磁爐4臺（ ）火鍋盆4個、鍋爐一個,、煮鍋一個,、勺子4把（ ）電飯煲3個（ ）碗40個（ ）火盆2個（ ）

2、米10斤,、一次性筷子40雙,、、洋芋10斤,、藕10斤,、白菜5斤,、薄荷3斤、豌豆尖：5斤,、茨菰5斤,、1斤花生、4包豆腐皮,、小米辣半斤,、瓜子3斤、花生1斤,、糖一斤,、橘子10斤

3、4瓶果粒橙,、4瓶雪碧,、啤酒5件（ ）

4、生羊肉15斤（ ）負責主廚人（ ）

備注：

5,、公司女士負責：洗菜,、切菜、煮飯,、擺放碗快,、酒水飲料

6、公司男士負責：桌子4張,、凳子32個,、電磁爐4個、擺放好,、把火盆2個的火點著,、到福來源把煮羊肉的爐子1個、鍋1個,、火鍋盆4個,、勺子4把拿過來，并把爐子的火點著

7,、晚餐過后：男士負責撤場（把桌子,、凳子放回原位,、掃地,、把在福來源借來的東西還回去）女士負責：洗碗,、把剩余的飯菜收理好,、把借來的做飯工具歸還好。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇二

一：我們的目標

制定嚴格的終端管理人員招募機制,，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲備；

建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng),，提高整體銷售力,；

規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務技能和工作績效,；

構(gòu)建科學,、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力,； 健全信息反饋制度,，真正做到對市場的快速反應；

二：導購員組織機構(gòu)圖（略）

三：導購員職責：

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集,、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通,、維護者

四：導購員行為規(guī)范

1、熱愛公司,，熱愛本職工作,，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。

2,、明確公司的銷售政策,，努力完成公司下達的銷售任務。

3,、嚴格遵守工作時間,，不遲到，不早退,，不中間外出離崗,。

4、上崗要求：精神飽滿,，意氣昂揚,，站立、說話,、儀態(tài),，充滿朝氣與活力。

5,、上崗時間穿工作服,、帶胸卡，整潔利落,，不濃裝艷抹,。

6、使用“您好”,、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語,，不說傷害顧客的話。

7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇,，語調(diào)清晰,、溫和，認真聽懂顧客的詢問后詳細的進行講解,，保證正確的站立姿勢,。

8、洞悉顧客心理,，主動與顧客交流時,，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價位,，什么功能的產(chǎn)品,，要注意觀察顧客的一舉一動。

9,、要站在顧客的角度看問題,，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做,，這樣你就會知道如何讓顧客滿意,。

10、對待顧客要耐心,、熱情,、杜絕任何草率、輕視態(tài)度,。不要急于求成,，掌握好分寸。

11,、在介紹商品時,，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細介紹,，突出優(yōu)點,，強調(diào)特點，避免缺點,，對不主推的商品大致而略

12,、給顧客看色卡時，應輕拿輕放,、動作敏捷,，告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩,。

13,、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。

14,、不在展廳內(nèi)接待親友,，不允許長時間接聽私人電話。

15,、愛惜產(chǎn)品、拿放,、演示,、介紹功能，都要輕拿輕放,，動作輕盈準確,。

16、保持樣品的干凈整潔,，物品擺放有序,，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境,。

17,、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,，不得私下議論公司的各項規(guī)定,。

18、以公司的利益為重,，不做損害公司形象及利益的事,。

19、積極參加公司,、展廳組織的業(yè)務學習及各項活動,。

20、不貶低各項競爭對手或品牌,，對同行的到來要作到熱情有禮,。

21、員工之間要互相團結(jié),、協(xié)力合作,，不打鬧滋事。

22,、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客,。

23、嚴禁在顧客走后議論顧客,。

24,、進入工作崗位后手機調(diào)整到震動狀態(tài)。

25、不準私自串崗,，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理,。

26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單,。

27,、必須規(guī)范、準確,、準時上報日,、周、月銷量,。

28,、當沒有顧客時導購員必須站在展廳內(nèi)，不準離崗或與其他人聊天等,。

五：導購員錄用制度

1,、招聘

在自愿應聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試,，擇優(yōu)錄用,。

①大批招聘：公司組織招聘、面試,，招聘后將導購員的人事資料存檔,。 ②個別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。

③甄選,、確定：經(jīng)過負責人面試,、甄選，并通知本展廳,，聘用素質(zhì)較高的導購人員,。

④短期促銷員招聘：以大中專院校學生為主，旺季派到賣場支援,，由展廳負責人負責管理,；

2、錄用條件,；

①高中或大專以上學歷,。

②身體健康、五官端正,，具有一定的文化修養(yǎng),。

③無不良前科及復雜背景。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件,。

3,、招聘原則

①公平,、公開、公正原則,。

②寧缺勿濫原則：高標準,、嚴格，確保質(zhì)量,。

③親屬回避原則,。

④知識化，專業(yè)化原則,。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4,、所需資料

①簡歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。

②身份證復印件,。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學歷證明書及復印件,。

⑤健康證明,。

⑥外地戶口人員的暫住證。

⑦公司需要的其它證明資料,。

六：崗前培訓

1,、培訓要求：

對公司有基本了解并，對公司有信心

對本崗位有基本了解,，對本崗位有高度的`重視

對產(chǎn)品有基本了解,，掌握學習產(chǎn)品的基本方法

2、培訓內(nèi)容：

①企業(yè)文化：

公司簡介,，性質(zhì),、規(guī)模、網(wǎng)絡,，組織結(jié)構(gòu),、發(fā)展方向。

公司的人本文化：團隊,、執(zhí)行,、個人發(fā)展、文化公益活動等,。 導購員的工作內(nèi)容,。

②產(chǎn)品：

公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況,。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu),。

衣柜的技術(shù)特點。

主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點說辭,。

產(chǎn)品獨特賣點及打擊競品說辭,。

導購技巧的強化培訓,。

賣點說辭的實戰(zhàn)交流。

終端演示方法交流,、推廣,。

消費者心理。

③售后服務

④公司制度,，導購員管理制度

七：導購員工作職責

導購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者,，其根本任務就在于如實地。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇三

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11,。4%。20xx年度預計可達到2500萬—3000萬套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套,。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2,。8%左右,，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,，公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,，年均淘汰率32%。到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑,。新科,、長虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務,，月銷售任務,。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,。并在完成任務的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4,、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的xx年度的銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設,，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6,、團隊建設,、團隊管理,、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核,。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng),。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表,。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料,。

第二階段 9月1號—xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓,，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設,，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系,。

① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日—10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日—10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日—11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日—12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導,、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。

xx年1月1日—1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

xx年2月1日—2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核,，進行銷量跟進。

第三階段：xx年2月1日—2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核,、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。

第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員,，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場,，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設,，提升品牌形象。隨訪輔導,，執(zhí)行督導,。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責分明,，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會,；隨訪輔導；述職談話,；報表管理,。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務,。

以上是xx年度的工作計劃,，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導多多指導??！

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇四

指引全體銷售員工達成公司營銷中心20xx年銷售任務，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性,。

1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務的執(zhí)行情況,。

2.由銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。

3.由各銷售主管或店長匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處,。

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務目標進行考核,，執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法。

2. 每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法

3. 實習期員工工資固定為1500元。

店員： 個人實際完成比例 提成比例 計算辦法 a<30% 60% 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù),，取實際數(shù)值為1. 30%≤a<60% 80% 60≤a<100% a≥100%

店助： 個人實際完成比例 a<35% 35%≤a<65% 65≤a<100% a≥100%

90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù),，取實際數(shù)值為1.

店長： 個人實際完成比例 a<40% 40%≤a<70% 70≤a<100% a≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.

注：以基本任務為考核點,，若超額完成部分,，則按實際提成比例拿取

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇五

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來,，每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課 ,，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實際,，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下,，很好地指導了他的營銷團隊,，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領(lǐng)效果,，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的 精神綱領(lǐng),，是營銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn) 營銷生活化,，生活營銷化 。

2,、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場,。

3、綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、傳播,、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力,。

4,、在市場操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ,，即要堅持 運作差異化,，高價位、高促銷 的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實、有可操作性,，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量。

2,、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人，量化到人,，并細分到具體市場,。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價,、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。

銷售目標的確認,，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標的順利達成,。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1,、產(chǎn)品策略,，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。

2,、價格策略，高質(zhì)、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限,，實行 一套價格體系，兩種返利模式 ,，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校,、社區(qū)、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的突破,。

4,、促銷策略，在 高價位,、高促銷 的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念，它具有如下幾個特征：

(1),、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動 ,，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金,、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。

(2),、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

(3),、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場 動銷 ,，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的,。

(4),、服務策略，細節(jié)決定成敗,，在 人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn) 的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務承諾,，并建立起 貼身式 ,、 保姆式 的服務觀念，在售前,、售中,、售后服務上，務求熱情,、真誠,、一站式等等。

通過營銷策略的制定,，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

在這個模塊,，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1,、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃,，合理人員配置,，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如,，20xx年銷售目標5個億,，公司本部的營銷員隊伍要達到200人,，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等,，都有一個具體的規(guī)劃明細,。

2、團隊管理,，明確提出打造 鐵鷹 團隊的口號，并根據(jù)這個目標,，采取了如下幾項措施：

(1)健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ,，到營銷管理制度這些 子法 ,，都進行了修訂和補充。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員 三個一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等,。

(2)強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

(3)嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵競爭上崗,、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力、威懾力較強的 鐵血團隊 ,。

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標5個億,，其中，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬,，管理費用：100萬，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元，費用占比2%,，通過費用預算,，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ,，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃,、培訓綱目、費用預算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定,，李經(jīng)理達到了如下目的：

1,、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定,，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持,。

4、吹響了 鐵鷹 團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂,，確定了 鐵鷹 打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ),。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇六

時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式,，一般分月,、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵,、時間扣,，與功能獎勵配合起來運用；在市場待殊時期,，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用,。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段,，特別是對二批商的激勵,，一般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性,，上去了拿不下來,。

1．數(shù)量品種獎：

在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標,，明確在通路上要保護何種形態(tài),、何種銷量地位,、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致,。每個商家都有其特殊的市場設計,，以配合各階段的市場策略，例如,，前期的入市需求,，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率,，后期的利潤中心主義,，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設計目的不一樣,，所以就需要在不同階段的目的下,，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段,，達成占有率與利潤的一致性,，同時也適合市場的變化。

2．鋪市陳列獎：

在產(chǎn)品入市階段,，必須評估市場容量,、網(wǎng)絡容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，迅速將貨物送達終端,。同時廠方根據(jù)情況應給予人力、運力的適當補貼,、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵,。

3．網(wǎng)絡維護獎：

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外,，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商,，維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應規(guī)模的網(wǎng)絡,。

4．價格信譽獎：

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨,、亂價等情況，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,，所以除了打貨碼,、合同約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外,，還應在價格設計時設定價格信譽獎,，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費,、人力和銷量等因素,。

5．合理庫存獎：

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當?shù)厥袌鋈萘浚紤]運貨周期,、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量,，保持適合數(shù)量與品種。另外,，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金,、精力和為我所用的作用。

6．現(xiàn)金獎：

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率,，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠,；反之，超過臨界點的客戶,，給予利息處罰,。

7．協(xié)作獎：

為商家的政策執(zhí)行、廣促配合,、信息反饋等設立協(xié)作獎,，強化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段,。

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價,，進行非正當價格折讓,，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式,。其優(yōu)點在于,，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于,，經(jīng)銷商對獎勵不明確,，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多,。

觀乎天文以察時變,，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來源,，本身就說明人類還有更深的心理需求,。

人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外,，更應該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵,。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊,、自主,，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系,。尤其在今天,，其自尊、信用,、人格,、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點,。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系,，淡化主客體，在利益一致性上,，產(chǎn)生文化,、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧?，F(xiàn)在企業(yè)對短期,、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視,，這不能不說是一大遺憾,。

獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成,，大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣,，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的,，不要十塊欠的",，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài),，有時直接影響到市場的價格管控,，所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底,，一定要預留價格空間與促進手段,，作為市場調(diào)節(jié)的預備隊。對經(jīng)銷商的階段性促進,，最好能用促銷品的方式搭贈,，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價,；另外操作時間,、線路一定要短,，要有針對性。

針對二批商無忠誠度,、投機性強和一批商短視,、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時,、準確送達促銷層級的經(jīng)銷商,，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商,，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式,。企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失,。

市場法無定法,、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式,，而應根據(jù)自己對企業(yè)的理解,，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解,，掌握市場操作的時機與節(jié)奏,，掌握一個"度"字，巧用資源,，以達到市場操作的成功,。