為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

建材營銷策劃方案篇一

近年來,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大,，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢,。環(huán)顧孝感，建材市場有著激烈的競爭對手,；但孝武超市有著與學院教師住宅靠近的優(yōu)勢,！

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場,。

同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質的提高,，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚,。可以預見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重,。

因此，就整個建材市場的消費而言,，前景是非常樂觀的,。

2、競爭對手研究

就孝感及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的,。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位于孝感學院南三門,，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū),，交通方便，各路公交車可達,，使得金盛近可覆蓋學院地區(qū),，遠可輻射整個孝感地區(qū),。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè),、陶器,、五金、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾,、油漆,、涂料,、廚具,、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%,。可見,，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛,，具有極強的實力,。

③配套服務：提供汽車配送、電話訂購,、專家咨詢,、質量跟蹤、商務中心,、銀行業(yè)務,、飯店旅游、裝飾參謀,、技術監(jiān)督,、集團電話、背景音樂等多項服務,?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強，而且軟件服務也是一流的,，多方為消費者著想,。

物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益,。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象,，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌,、燈箱廣告為主,，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告,。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物、精品導購等方式展現(xiàn),。上述方式能以集體的力量參與市場競爭,，收到更好的廣告效果。

1,、裝修新房的消費者

96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元,，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬,。按國際流行的房價收入比,，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力,。由此可見，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力,。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，96年孝感市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革,、社會保障改革,、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主,。

3,、集團消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低成本,，而建材價格是其成本構成中的重要因素。

4、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出,，準確的市場定位是必要的,。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務質量必須有一定的保證,。

1,、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優(yōu)勢。同時由于這一歷史原因,，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度,。

②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學院南三門，附近有鐵路,，貨運方便,。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便,。孝南因而有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成，能量巨大,，可輻射整個孝南地區(qū),，甚至于整個孝感。

③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū),，區(qū)政府非常重視,，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林,、長江等12家,，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結構有國有,、聯(lián)營,、股份、個體經(jīng)濟等,。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場,，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言,，有木材,、板材、油漆,、五金,、陶瓷等，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務：配套服務少且差,。今年,，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費” ,、“統(tǒng)一宣傳” ,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務對象僅為業(yè)主,，消費者受惠少,。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務無法與金盛同日而語,。

③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，管理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念,。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟初期的水平,，營銷手段單一，以廣告為主,，且投入不均,，效果不佳。

1,、定 位——中低價位為主,，高檔價位為輔

2、宗 旨——薄利多銷

3、戰(zhàn) 術——以具有特色和優(yōu)勢的木材,、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢

5,、品牌形象——價廉物美,，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6、目標市場——一般家庭裝潢,，一般集團裝潢

7,、銷售方式——批發(fā)、零售,、直銷

單一廣告效果不佳,，應配以多種方式，進行立體,、整合營銷

1,、設計長虹形象標志,，出現(xiàn)在所有有關廣告,、宣傳品上

2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔,、舒適,，多多綠化，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊子,、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會議,，溝通協(xié)調各方利益，以求內(nèi)部團結

5,、管委會定期出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主

建材營銷策劃方案篇二

由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。

近年來,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大,，但同時也面臨著嚴重的市場競爭形勢,。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝,、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋,、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛、金陵,、五洲;東有大世界以及新開張的金泰,。南京周邊的上海、南通,、揚州,、淮陰、連云港,、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起,。因此，市場廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境,，增強整體競爭力，樹立具有自我特色的形象,，打出賽虹橋的品牌,。

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時,，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質的進步,，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

因此,，就整個建材市場的消費而言,，遠景是非常樂觀的。

2,、競爭對手研究

就南京及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的,。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城,，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性。現(xiàn)以金艷衣飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況,。

①地理位置：位于南京市河西重點開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū),、典雅居,、金陵世紀園等多個住宅小區(qū)，交通方便,，7,、18、29,、39,、41、82路公交車可達,，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),，遠可輻射整個南京地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾、油漆,、涂料,、廚具、石材等,，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米,，營業(yè)間出租率達,。可見,，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛,，樓體外墻廣告具有極強的實力,。

③配套服務：提供汽車配送,、電話訂購、專家咨詢,、質量跟蹤,、商務中心、銀行業(yè)務,、飯店旅游,、裝飾顧問、技術監(jiān)視,、團體電話,、背景音樂等多項服務?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強,，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想,。

④整體治理：金盛采用場地出租,、團體治理的模式，獲得治理及服務質量iso9002質量認證,。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設有服務廳，免費贈予精美購物指南,，另有保安維持秩序,，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來一流的效益,。

1,、裝修新房的消費者

96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進為5209.

68元，以戶均人口3.26人計,，年均家庭收進1.7萬,。按國際流行的房價收進比，一般房價為家庭年收進的3-6倍,，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋均勻價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500,，經(jīng)濟適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

2,、裝修已有住房的消費者

資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右,。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革,、子女教育題目等,，一般居民傾向于保存儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修,，必以中低價位為主。

3,、團體消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理,，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢,，而建材價格是其本錢構成中的重要因素,。

4、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主。賽虹橋要在競爭中勝出,，正確的市場定位是必要的,。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務質量必須有一定的保證,。

1、上風

①歷史傳統(tǒng)：歷史上,，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權威上風,。同時由于這一歷史原因,，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔,，四周有鐵路,，貨運方便。另有19,、21等公交車到達,，消費者交通方便,。賽虹橋整個地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成,，能量巨大，可輻射整個華東地區(qū),，甚至于全國,。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委,、區(qū)政府非常重視,，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林,、長江等12莢冬零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結構有國有、聯(lián)營,、股份,、個體經(jīng)濟等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場,，另一方面也給治理,，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言,，有木材,、板材、油漆,、五金,、陶瓷等，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務：配套服務少且差,。今年,，管委會對該地區(qū)實行“同一治理” 、“同一收費” ,、“同一宣傳” ,、“同一優(yōu)惠政策”,。但服務對象僅為業(yè)主,，消費者沾恩少,。商家各自為戰(zhàn),，消費者享受的服務無法與金盛同日而語,。

③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成,，而非有計劃地規(guī)模形成,，治理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補互動的利益共同體,。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

1,、定 位——中低價位為主,，高檔價位為輔

2,、宗 旨——薄利多銷

3、戰(zhàn) 術——以具有特色和上風的木材,、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區(qū)上風

5,、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6,、目標市場——一般家庭裝潢,，一般團體裝潢

7、銷售方式——批發(fā),、零售,、直銷

單一廣告效果不佳，應配以多種方式,，進行立體,、整合營銷

1、設計賽虹橋形象標志,，出現(xiàn)在所有有關廣告,、宣傳品上

2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔,、舒適,，多多綠化，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊子,、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會議,，溝通協(xié)調各方利益，以求內(nèi)部團結

5,、管委會定期出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主

6、裝潢公司進駐,，提供有關咨詢

7,、提供有關運輸服務

8、設立投訴中心

9,、增加部分生活服務,，如飲食店、休息桌椅,、廁所等

11,、新聞造勢，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

1,、廣告目標

后期——進一步深化形象

2,、媒介策略

路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔,，電視廣告更次之,。

a、路牌燈箱光地點

賽虹橋周邊各進口(造勢形成整體感)

各大裝飾城四周(引導消費者前來賽虹橋)

各居民區(qū)四周(引導消費者)

各公交車站(進步著名度)

對外交通要道(擴大影響,，開拓外地市場)

b,、橫幅光地點

主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢，營造熱鬧氣氛)

c,、報紙廣告

展銷節(jié)開幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢,，可選揚子晚報、現(xiàn)代快報,，影響廣泛)

d,、各類宣傳小冊子，購物指南

3,、預算分配

廣告用度總額500萬,，具體如下：

燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

廣告制作費10萬 其他用度50萬

4、廣告設計

a,、路牌燈箱廣告(共兩則)

第一則 畫面：天平,、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

文字：賽虹橋,，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

意圖：高雅居室意為物美,，鐵算盤意為價廉，彩虹,、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點,。

廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果,，實惠的價格,，亦即物美價廉。

文字：虹橋 何其多,，賽虹橋卻只有一個

意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名,，推出賽虹橋，加深

各地消費者對南京賽虹橋的記憶

b,、橫幅廣告

文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

c,、報紙廣告

揚子晚報、現(xiàn)代快報半版展銷廣告

d,、報紙賽虹橋專欄

配合新聞造勢,，先容賽虹橋情況和展銷盛況

廣告刊出后,，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定，以隨時修改廣告策劃書,。

建材營銷策劃方案篇三

清涼夜晚,，冰點價格

1、新房裝修買瓷磚,，看過xx再決定

2,、店面之大，品種之全,，價格之惠,，超出你想象

1、提高xx瓷磚超市在xx市場的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績，搶奪陶瓷市場占有率

3,、提高全體xx員工的士氣,、銷售經(jīng)驗、團結及協(xié)調能力

xx月xx號--xx月xx號

1,、銷售基礎目標：xx,。沖刺目標：xx。超越目標：xx,。

2,、集客目標：xx撥進店。成單率xx

鉅惠1,、進店有禮

活動期間內(nèi),，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶，額外可領取價值xxxx元“美容券”2張,。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款xx拋光磚),，高檔拋釉磚低至60元(五款xx拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(xx300xx450)，小地磚低至3元每片(xx)

鉅惠4,、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉發(fā)(1,、關注;2、可有所要求)本公司活動宣傳模版,，在送貨時,，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折,。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次,，獎金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當客戶的面投放),。依次類推,，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

1、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個電話，進店目標100人,，進店率8.4‰,。

2、需要5名電邀人員,，250個/人/天,，每天共撥625個電話。共撥打19天,。

3,、掃樓結合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說,，起到“里應外合”作用,，同時收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓,，民眾,、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調整;第二周：掃樓、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4,、賣場截留,。進店目標210人。需要5名截流人員,，人均8你個/天,，周六日16個/天。14個正常天數(shù),，6個周六,、日。(注：除了接客,，門店再忙,，一樓截留人員堅決不可動用!)

5、熟客設計師,、水工師傅本月拜訪3次,，目標10單,。開發(fā)新的家裝公司，目標10單!

6,、重點小區(qū)擺點;設開臨時迷你店鋪,，可為掃樓、簽單,、團購做鋪墊!

1,、dm單頁派發(fā)

2、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實到尾)

3,、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營銷(重點)

5,、拱形門;竹旗

6,、短信推送(電銷短息)

1、門頭

2,、收銀臺

3,、門廳區(qū)

4、獎品區(qū)

5,、簽到臺

6、音樂(走秀音樂)

7,、廣播稿(簽單,、中獎、活動口號,、內(nèi)容介紹)

團隊獎

1,、完成階段性基礎目標，額外獎勵團隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標,，額外獎勵團隊1000元;

3、完成階段性超越目標,，額外獎勵團隊20xx元,。

每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵,，開第二單再獎勵100元,。以微信群報備為準。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單,，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務,，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

銷售考核

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標任務：100戶

1、到店獎勵：5元/戶;

2,、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1,、當日目標未達成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2、每周目標未達成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

1,、物料費用：xx元

2,、廣告費用：xx元

3、人員費用：2人xx80元xx19天=3040元

4,、促銷品,、獎品費用：7000元

建材營銷策劃方案篇四

由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。

近年來,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大,，但同時也面臨著嚴重的市場競爭形勢,。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝,、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋,、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛,、金陵,、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海,、南通,、揚州、淮陰,、連云港,、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此,，市場廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境，增強整體競爭力,，樹立具有自我特色的形象,，打出賽虹橋的品牌。

1,、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年,，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上,，要達到此目標必須促進住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時,，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質的進步,，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

因此,，就整個建材市場的消費而言,，遠景是非常樂觀的。

2,、競爭對手研究

就南京及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的,。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金艷衣飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位于南京市河西重點開發(fā)區(qū)第一路江東路上,，周邊有茶南小區(qū),、典雅居、金陵世紀園等多個住宅小區(qū),，交通方便，7,、18,、29、39,、41,、82路公交車可達，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),，遠可輻射整個南京地區(qū),。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè),、陶器,、五金、鎖具,、潔具,、墻紙,、窗簾、油漆,、涂料,、廚具、石材等,，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米,，營業(yè)間出租率達,。可見,，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛,，樓體外墻廣告具有極強的實力,。

③配套服務：提供汽車配送、電話訂購,、專家咨詢,、質量跟蹤、商務中心,、銀行業(yè)務,、飯店旅游、裝飾顧問,、技術監(jiān)視,、團體電話、背景音樂等多項服務,?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強，而且軟件服務也是一流的,，多方為消費者著想,。

④整體治理：金盛采用場地出租、團體治理的模式,，獲得治理及服務質量iso9002質量認證,。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務廳,，免費贈予精美購物指南,，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來一流的效益,。

1,、裝修新房的消費者

96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進為5209.

68元，以戶均人口3.26人計,，年均家庭收進1.7萬,。按國際流行的房價收進比，一般房價為家庭年收進的3-6倍,，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋均勻價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500,，經(jīng)濟適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計,，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力。由此可見,，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力。

2,、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右,。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革,、社會保障改革、子女教育題目等,，一般居民傾向于保存儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修,，必以中低價位為主。

3,、團體消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理,，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢,，而建材價格是其本錢構成中的重要因素,。

4、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主,。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場定位是必要的,。為謀求長遠發(fā)展,，在中低價位的同時，產(chǎn)品和服務質量必須有一定的保證,。

1,、上風

①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權威上風,。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度,。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔,，四周有鐵路，貨運方便,。另有19,、21等公交車到達，消費者交通方便,。賽虹橋整個地區(qū)2.2萬平方公里,，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成,，能量巨大,，可輻射整個華東地區(qū)，甚至于全國,。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一,，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視,，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風,。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場,，如寶林、長江等12莢冬零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結構有國有,、聯(lián)營、股份,、個體經(jīng)濟等,。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場,，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言,，有木材、板材,、油漆,、五金、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備,。

②配套服務：配套服務少且差,。今年，管委會對該地區(qū)實行“同一治理” ,、“同一收費” ,、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”,。但服務對象僅為業(yè)主,，消費者沾恩少。商家各自為戰(zhàn),，消費者享受的服務無法與金盛同日而語,。

③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成,，而非有計劃地規(guī)模形成,，治理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念,，治理者也只起到服務者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體,。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺,。

1,、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

2,、宗 旨——薄利多銷

3,、戰(zhàn) 術——以具有特色和上風的木材、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區(qū)上風

5、品牌形象——價廉物美,，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6,、目標市場——一般家庭裝潢，一般團體裝潢

7,、銷售方式——批發(fā),、零售、直銷

單一廣告效果不佳,，應配以多種方式,，進行立體、整合營銷

1,、設計賽虹橋形象標志,，出現(xiàn)在所有有關廣告、宣傳品上

2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔,、舒適，多多綠化,，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊子、精美的.產(chǎn)品推薦,，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調各方利益,，以求內(nèi)部團結

5,、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主

6,、裝潢公司進駐,，提供有關咨詢

7、提供有關運輸服務

8,、設立投訴中心

9,、增加部分生活服務，如飲食店,、休息桌椅,、廁所等

11、新聞造勢,，開展“優(yōu)惠木材展銷”,、“優(yōu)惠油漆展銷”等

1、廣告目標

后期——進一步深化形象

2,、媒介策略

路牌燈箱光為主,，報紙橫幅為輔,，電視廣告更次之。

a,、路牌燈箱光地點

賽虹橋周邊各進口(造勢形成整體感)

各大裝飾城四周(引導消費者前來賽虹橋)

各居民區(qū)四周(引導消費者)

各公交車站(進步著名度)

對外交通要道(擴大影響,，開拓外地市場)

b、橫幅光地點

主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢,，營造熱鬧氣氛)

c,、報紙廣告

展銷節(jié)開幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢，可選揚子晚報,、現(xiàn)代快報,，影響廣泛)

d、各類宣傳小冊子,，購物指南

3,、預算分配

廣告用度總額500萬，具體如下：

燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

廣告制作費10萬 其他用度50萬

4,、廣告設計

a,、路牌燈箱廣告(共兩則)

第一則 畫面：天平、彩虹,，左是高雅居試冬右為鐵算盤

文字：賽虹橋,，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價廉,，彩虹,、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點。

廣告語“秀外惠中”,，即秀美的效果,，實惠的價格，亦即物美價廉,。

文字：虹橋 何其多,，賽虹橋卻只有一個

意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋,，加深

各地消費者對南京賽虹橋的記憶

b,、橫幅廣告

文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

c、報紙廣告

揚子晚報,、現(xiàn)代快報半版展銷廣告

d,、報紙賽虹橋專欄

配合新聞造勢，先容賽虹橋情況和展銷盛況

廣告刊出后,，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定,，以隨時修改廣告策劃書。

建材營銷策劃方案篇五

1,、管理營銷信息與衡量市場需求

(1）,、營銷情報與調研

(2）,、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

(1）,、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

(2）,、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境,、自然環(huán)境、技術環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

(1）,、消費者購買行為模式

(2）,、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素,、個人因素,、心理因素等）

(3）、購買過程(包括參與購買的主角,，購買行為,，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的比較,，團購購買過程的參與者,，機構與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

(1）,、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念）

(2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

(3）,、判定競爭者的目標

(4）,、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

(5）、評估競爭者的反應模式

(6）,、選擇競爭者以便進攻和回避

(7）,、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(2）,、目標市場的選定,，評估細分市場，選擇細分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1,、營銷差異化與定位

(1）、產(chǎn)品差異化,、服務差異化,、渠道差異化,、形象差異化

(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,，推出那種差異

(3）,、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

(1）,、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析）

(2）、有效的組織安排,，架構設計

3,、管理生命周期戰(zhàn)略

(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術生命周期,，產(chǎn)品生命周期的各個階段

4、自身定位——為市場領先者,、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

(1）、市場領先者戰(zhàn)略,，包括擴大總市場,，保護市場份額與擴大市場份額

(3）、市場追隨者戰(zhàn)略

(4）,、市場補缺者戰(zhàn)略

5,、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

(1）、關于是否進入國際市場的決策

(2）,、關于進入哪些市場的決策

三,、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝

(1）,、產(chǎn)品線組合決策

(3）、品牌決策

(4）,、包裝和標簽決策

2,、設計定價策略與方案

3、選擇和管理營銷渠道

(1）,、渠道設計決策

(2）渠道管理決策

(3）,、渠道動態(tài)

(4）、渠道的合作,、沖突和競爭

4,、設計和管理整合營銷傳播

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

(2）,、銷售促進

(3）,、公共關系

6、管理銷售隊伍

(1）,、銷售隊伍的設計,，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略,，銷售隊伍結構,，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

四,、管理營銷

2,、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動,，年度計劃控制，盈利本事控制,，效率控制

4,、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導入,，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案,。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場,、目標消費者等進行定位,，并提出__年度營銷計劃。

建材營銷策劃方案篇六

清涼夜晚,，冰點價格

二,、副主題

1、新房裝修買瓷磚,，看過__再決定

2,、店面之大，品種之全,，價格之惠,，超出你想象

三、活動目的

1,、提高__瓷磚超市在__市場的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績，搶奪陶瓷市場占有率

3,、提高全體__員工的士氣,、銷售經(jīng)驗、團結及協(xié)調能力

四,、活動時間

_月_號--_月_號

五,、活動地點：

六,、活動目標：

1、銷售基礎目標：__,。沖刺目標：__,。超越目標：__。

2,、集客目標：__撥進店,。成單率__

七、活動內(nèi)容：

鉅惠1,、進店有禮

活動期間內(nèi),，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進店客戶，額外可領取價值___元“美容券”2張,。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚),，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450)，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4,、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉發(fā)(1,、關注;2、可有所要求)本公司活動宣傳模版,，在送貨時,，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折,。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶,，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次,，獎金額50--100元之間(50元50張，100元10張,，當客戶的面投放),。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八,、活動基本流程：

九,、集客計劃：

1、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個電話，進店目標100人，進店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個/人/天,，每天共撥625個電話,。共撥打19天。

3,、掃樓結合電銷共同開發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說，起到“里應外合”作用,，同時收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓，民眾,、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調整;第二周：掃樓,、家裝同時進行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4、賣場截留,。進店目標210人,。需要5名截流人員，人均8你個/天,，周六日16個/天。14個正常天數(shù),，6個周六,、日。(注：除了接客,，門店再忙,，一樓截留人員堅決不可動用!)

5、熟客設計師,、水工師傅本月拜訪3次,，目標10單。開發(fā)新的家裝公司,，目標10單!

6,、重點小區(qū)擺點;設開臨時迷你店鋪，可為掃樓,、簽單,、團購做鋪墊!

十、宣傳計劃：

1,、dm單頁派發(fā)

2,、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4,、微信營銷(重點)

5,、拱形門;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

十一,、店面布置：

1,、門頭

2、收銀臺

3,、門廳區(qū)

4,、獎品區(qū)

5、簽到臺

6,、音樂(走秀音樂)

7,、廣播稿(簽單、中獎,、活動口號,、內(nèi)容介紹)

十二、物料清單：

十三,、組織架構

十四,、獎懲措施

團隊獎

1、完成階段性基礎目標,，額外獎勵團隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標，額外獎勵團隊1000元;

3,、完成階段性超越目標,，額外獎勵團隊20__元。

每日12點前簽單的導購,，可額外獲得50元獎勵,，開第二單再獎勵100元。以微信群報備為準,。

多單獎

當日單人簽單超過3(含)單,，當事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

銷售考核

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標任務：100戶

1,、到店獎勵：5元/戶;

2,、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1、當日目標未達成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2,、每周目標未達成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

十五、費用預算(總預算3萬,，費用占比6%)

1,、物料費用：_元

2,、廣告費用：_元

3、人員費用：2人_80元_19天=3040元

4,、促銷品,、獎品費用：7000元

建材營銷策劃方案篇七

建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習慣的改變和提高,，團購已經(jīng)成為時尚,，越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結成“同盟”團購,。

而小區(qū)作為最接近消費者的末端,，在小區(qū)進行推廣活動既解決了網(wǎng)上團購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動,。因此,，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。

一,、前期準備

1.1小區(qū)普查

1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法

1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當?shù)氐臉潜P信息

2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視,，報紙，橫幅,，噴繪廣告牌)

3導購員平時的對顧客的信息收集

4從裝修公司的渠道收集

5業(yè)務員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調研,。

1.1.2設立樓房盤檔案

1.2人員招聘及管理

成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設置一名部門主管,，對推廣業(yè)務員進行日常管理,，對整個市場進行樓盤動態(tài)調查，展開前期的公關活動,。下可設1至5名業(yè)務員,，負責在主管的帶領下開展小區(qū)信息的調查，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管,。

1.2.1人員招聘及培訓

對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差,、工作時間長、體力消耗大,、成交難度大,，只有具備上述品質的小區(qū)人員才能勝任。

建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高,、中專生,、大專生，這些人剛出校門,，急于求得一份工作,，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦,，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質之一,。

有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮,。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時,，擁有共同語言,，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。

在培訓方面,，先了解產(chǎn)品知識,、性能及公司實力、服務,，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在,。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當行為,、思想及流程,，以增強其對公司的依附感。

1.2.2崗位的職責

主管崗位職責

1.負責建立小區(qū)推廣隊伍,，招聘,、并培訓小區(qū)推廣人員

2.負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;

3.建立業(yè)務員激勵制度,，檢查,、考核下屬員工;

4.開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略;

5.帶領部門成員,，全力以赴,，達成公司下達的銷售目標;

6.協(xié)調小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關系,。

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

2.對小區(qū)物業(yè)部門進行公關,，與之建立良好的關系;

3.負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;

4.負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

5.發(fā)揮“意見領袖”的作用,，開展團購工作;

6.負責小區(qū)售后服務工作;

7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作,。

1.2.3團隊建設方法

小區(qū)推廣團隊設置主管一名，下設推廣業(yè)務代表若干,。業(yè)務代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充,、儲備，保證一定的人員配備,。

小區(qū)推廣業(yè)務代表每天到公司報到開會后就前往所負責的小區(qū)進行一日推廣工作了,，整天在外沒有歸屬有點失落,，在一日當中，接觸人群較多,，挑戰(zhàn)性強,、成交率小、打擊面大,，心理上要承受許多失敗挫折的壓力,，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領導是難以為繼的,，故在團隊建設上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標,，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報,，我們提出了“以人為本,、發(fā)展共享”的團隊建設的方針。

小區(qū)推廣業(yè)務員的會議在每天早上上班時間舉行,，會上每位業(yè)務代表發(fā)言,，對昨天的工作進行總結，并就推廣過程中遇到的難題,、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,，必要時主管要給予親臨協(xié)助。

會議結束主管帶動大家喊出如：“好__,，領跑者,，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號,，令早會充滿工作的激情;團隊建設需要在許多細節(jié)方面下功夫,，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌,、點滴關懷(避暑,、變涼、生病),、集體活動等等方法,。

1.2.3績效考核控制與管理

業(yè)績最能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升,。

公司的績效管理是建立在保底提成,、多勞多得的基礎上的,，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H消費水平設定),，提成為1.5%—4%，如有其他人?設計師或安裝工只能提1.5%,。

實行多形式的報備制度,，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景,，做到不漏過任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買,，只要備案資料翔實,，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。

業(yè)績多形式備案,、業(yè)績的確認方法改善,，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位,，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務員不遺余力的工作作風,，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲,。

二,、目標小區(qū)選定

通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估，從中選取自己的目標小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標小區(qū),。確定小區(qū)之后方可進行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案,。

2.1評估目標小區(qū)的方法

1、需投入多少人?進行多少天?

2,、前期的公關費是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4,、預計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案,。

2.2時機的選擇

小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧,，在初期,、中期的后期則重點各不盡相同,，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進行感情溝通,，時久日長,，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關鍵難題,，初期任務還有努力把大自然的宣傳折頁,、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。

中期是整個推廣活動中最重要的時期,，則重點放在物業(yè)公司,，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期,，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗,。往往這個階段的初期，公司進行造勢活動,，如掛橫幅,、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動,。

交樓后的第三個月,，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進入了后期階段，后期的則重點在電話營銷,。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強,，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介,。

三,、宣傳方式

1、在主要入口處,、小區(qū)道路中,，掛橫幅、條幅的造勢效果好,，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高,，故不適長期懸掛。

廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū),?；ㄙM多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一,、門對門派發(fā)宣傳單張,，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進行咨詢,，進一步挖掘潛在顧客,。

這是從點到線，由線到面的覆蓋過程,，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,，心理比較踏實，也不會那么累,。

2,、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼,、電梯間內(nèi)的宣傳欄,、公益標語、公益鏡框,，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄、指示牌,、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專,。

值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領,，并懂上網(wǎng),，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求,。

3,、贊助小區(qū)舉辦的各種活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會等,，提高的美譽度和知名度,。

4,、設立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品,、服務,、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。

5,、建立小區(qū)樣板工程,，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務人員的熱誠服務及精心照顧,，已經(jīng)和業(yè)主結下深厚的友誼,，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機會,，在每個小區(qū)樹立樣板工程,，邀請其他業(yè)主進行參觀。

對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主,，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告,，這種宣傳方式效果好，零費用,，值得推廣,。

6、舉辦裝飾課堂,。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費設計、講授裝飾的知識,、流程,，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材,、設計,、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。

四、促銷活動

可選取具有代表性的時間比如十一,、教師節(jié),、母親節(jié)等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間,、主題,、促銷方式、物料準備等,。

五,、事后評估

5.1促銷活動事后評估

促銷活動結束之后就促銷過程當中的具體情況進行綜合分析,，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議,，以更加完善以后的促銷活動。

經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進行數(shù)據(jù)計算,，用以分析該小區(qū)的大致消費情況,，調整該小區(qū)日后的推廣方案。

5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析

當該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū),，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊,，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進行綜合分析,。

建材營銷策劃方案篇八

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術做基礎,，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降,，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量,。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質量、同時不增加諸如人工費,、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本,、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加,、或可以長時間存放而不損害使用價值等,，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。

1.2 建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化,。這也導致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動,，且幅度也更大,。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商,、用戶三個利益團體之間的博弈,。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設規(guī)劃,，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中,，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點,。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的,。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求,，顯然,，對水泥產(chǎn)品的需求，實質上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的,。

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,，風險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產(chǎn)品,。隨著經(jīng)濟增速的下滑,，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意,，市場越做越透明,，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標,，價格壓得很低,，相應利益空間也越來越小。在某些市場,，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價,，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能,。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關系或其他關系,，是自由的、獨立的個體,，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷,。

2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,，營銷策略運用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺,，產(chǎn)品規(guī)格少,，結構單一,，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產(chǎn)品和承攬工程,?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務員身上，業(yè)務員不僅要進行項目信息搜集,、公關,、投標、洽談合同,，還要負責資金的回籠,，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設計功能,。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點,，久而久之,，導致企業(yè)形象不佳,，客戶忠誠度持續(xù)走低,，導致市場很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場營銷風險大,，應收賬款的回收難

當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務員和銷售經(jīng)理手中,，缺乏客戶關系管理基礎系統(tǒng)。一旦辭職,，將失去很多客戶,，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質化,、因為招標，價格壓得很低,，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),，賬款無法回收對企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點,。

3.1 加強市場調研

市場調研的目的是準確了解市場需求,，認識購買行為，市場調研為產(chǎn)品的研制,、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配,。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面,，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異,，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來,，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場,，競爭越激烈,，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研,。對多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度,，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力,。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn),。銷售渠道起到物流,、資金流、信息流,、商流的作用,，完成廠家很難完成的任務。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性,、需求的季節(jié)性和地域性特點,，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷,，能及時了解市場的變化,，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制,，通過選擇有實力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場,。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進行經(jīng)營管理的行為,，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應進行市場促銷,。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位,。