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商業(yè)地產(chǎn)策劃書(shū) 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃篇一

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么,，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo),。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢,。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：

第一,，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;

第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;

第三,，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn),。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì),。在策劃過(guò)程中,，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境,，了解我們的優(yōu)惠政策,，提高我們的知名度;或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后,，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn),。

招商策劃程序的第二步是廣泛地,、大量地收集信息，獲取情報(bào),。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō),，顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō),，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息,、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程,。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大,、信息面廣,，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī),。如果信息閉塞,，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此,，在招商策劃中,，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán),。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn)：

第一,，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性,。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí),，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息,。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲,。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的,。

第二,，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段,。信息瞬息萬(wàn)變,，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加,，獲取信息的方式也在不斷更新,。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。

第三,，要對(duì)信息及時(shí)加以處理,，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的,，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值,，過(guò)時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對(duì)信息的分析,、處理和加工能力,，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增,。

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序,，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小,。因此,，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素：一是方案的可行性,，二是方案的可選擇性,。制定招商方案要切合實(shí)際,，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn),。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋,，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案,。所謂方案的可選擇性,，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案,。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差,，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策,、市場(chǎng)或政治,、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變,，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施,。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案,，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng),。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí),，可以預(yù)先提出在美國(guó),、德國(guó)或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇,。

各類招商方案提出來(lái)了,，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié),。如果方案選擇得好,，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī);如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果,。

那么,，如何比較選擇各類招商方案呢?

第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,。前面已經(jīng)提到,，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū),、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位,，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致,。

第二,，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),，也與外方的政治,、經(jīng)濟(jì)、宗教,、文化,、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向,，把握較大的招商對(duì)象,。

第三，要選擇成本較小,，而效果又相對(duì)較好的一種方案,。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià),。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí),，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí),，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小,，而效果又較好的一種方案。

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際,、付諸行動(dòng)的過(guò)程,。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的,，是可行和可靠的方案,。因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序,、原則和操作辦法,，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn),、出席會(huì)議的.人員等,，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間,，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右,。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開(kāi)個(gè)碰頭會(huì),，交流當(dāng)天的工作情況,，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性,，使大家做得心中有數(shù),，有利于在工作中互相支持,，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn),，招商方案也有其不同一般的特性,。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集,、儲(chǔ)存,、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲,。因此,，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量,，主動(dòng)出擊,，廣交朋友，挖掘新的信息,，建立新的招商渠道,。

招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié),，更不是招商策劃的終止,。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤,、反饋,。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果,，達(dá)到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,，則有可能前功盡棄。因此,，策劃者要極為重視方案的跟蹤,、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

第一,，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn)。在外商或他人眼里看來(lái),，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn),，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。

第二,，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤,，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束,，信息和來(lái)往就隨之終止的局面,。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目,，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

第三,，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作,，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位,，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。

第四,，對(duì)";如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作";也應(yīng)制訂一個(gè)方案,，分工到人，明確職責(zé),，并定期檢查跟蹤,、反饋工作的成效。

商業(yè)地產(chǎn)策劃書(shū) 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃篇二

通過(guò)對(duì)于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作情況的調(diào)查來(lái)看,，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不合理存在深刻的原因,，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作效能的發(fā)揮,。具體來(lái)講,，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn),，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易犯的錯(cuò)誤,。其主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷售業(yè)績(jī)與廣告營(yíng)銷之間的關(guān)系,，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷策劃做得好,，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯(cuò)誤的思想意識(shí)下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)放商開(kāi)始在營(yíng)銷策劃上投入更多的資金,，這種忽視了營(yíng)銷效能的做法,，是很不合理的；其二,，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的賣點(diǎn)缺乏特色,，過(guò)度的炒作，常常出現(xiàn)營(yíng)銷內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況,，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的,，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名,，時(shí)間一長(zhǎng)就引起消費(fèi)者的反感,，是起不到任何營(yíng)銷效果的。

2,、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐,，缺乏實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)能力,。通過(guò)對(duì)于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷策劃缺乏新元素,，不具備創(chuàng)新精神,，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)論是取材,，建筑外心,，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來(lái)進(jìn)行宣傳,。當(dāng)然,，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素,，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián),，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足,，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。

3,、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的形成,，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展,。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷策劃部門在確定策劃方法的時(shí)候,，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開(kāi)展,，忽視了樓盤規(guī)模,，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況,，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒(méi)有將樓盤的全部信息展示出來(lái),；策劃方案程序化，機(jī)械化,，脫離樓盤實(shí)際情況,，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過(guò)度強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔性,，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況,。

1、樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念,，簡(jiǎn)單來(lái)講,，就是正確審視營(yíng)銷廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對(duì)性,，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的掛鉤,。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象,，避免盲目炒作,，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮,；樹(shù)立實(shí)事求是的基本原則,，從消費(fèi)立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性,，和策劃方法的針對(duì)性,，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。

2,、打造專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在,。為此,，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì),，積極開(kāi)展專業(yè)化的營(yíng)銷策劃培訓(xùn),，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷策劃知識(shí)，以不斷提升自身的營(yíng)銷策劃能力,；其二,，建立健全營(yíng)銷策劃方案的評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序,，消費(fèi)者參與程度,，實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于具體營(yíng)銷方案的考核,，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)于對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策劃方案人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷策劃人員的工作積極性。

3,、實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營(yíng)銷策劃定位做好充足的營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作,，是保證營(yíng)銷策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此,，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先,，積極做好市場(chǎng)調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數(shù)據(jù),，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測(cè)；其二，在預(yù)測(cè)報(bào)告的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估,，并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建,，為制定營(yíng)銷策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體,，對(duì)于其收入情況,，購(gòu)買力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求,，由此去確定其戶型需求程度,，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。

從理論上來(lái)講,，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該以客戶市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn),，樹(shù)立整體營(yíng)銷意識(shí)，保證營(yíng)銷策劃與銷售情況保持一致,，進(jìn)而使得商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案能夠如實(shí)的實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益,。

商業(yè)地產(chǎn)策劃書(shū) 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃篇三

本次房地產(chǎn)開(kāi)盤活動(dòng)初定時(shí)間為20xx年6月19日，星期六,。從20xx年度至今年五月份在億萬(wàn)酒店項(xiàng)目的推廣,，再加上5月下旬開(kāi)始的媒體推廣到現(xiàn)在，太極景潤(rùn)花園在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度,，通過(guò)媒體推廣和銷售接待,，客戶群對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時(shí)根據(jù)從6月6日到現(xiàn)在的項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說(shuō)明,，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大,，預(yù)計(jì)到開(kāi)盤前夕，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加,，因此開(kāi)盤活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件應(yīng)該說(shuō)是比較成熟的,，同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的推廣，項(xiàng)目也已到了必須開(kāi)盤的時(shí)候,，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失,。

房地產(chǎn)開(kāi)盤活動(dòng)緊緊圍繞銷售為中心，通過(guò)一系列的包裝等工作,，在開(kāi)盤后兩天內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到30~40%的成交率,，同時(shí)將太極景潤(rùn)花園的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化，為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣,、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

20xx年6月19日（星期六）

太極景潤(rùn)花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)

強(qiáng)調(diào)氛圍突出品位提升檔次有條不紊圓滿成功

1）通過(guò)開(kāi)盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場(chǎng)的包裝和慶典活動(dòng),，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開(kāi)盤盛典,。

2）通過(guò)在售房部現(xiàn)場(chǎng)的包裝和水酒供應(yīng),，工作人員的細(xì)微服務(wù)來(lái)突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次，讓到來(lái)的客戶都能從現(xiàn)場(chǎng)感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感,。

3）通過(guò)合理的區(qū)域劃分,，有效的活動(dòng)流程安排，現(xiàn)場(chǎng)工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對(duì)客戶關(guān)于選房,、購(gòu)房流程的講解和傳達(dá),，有條不紊地對(duì)開(kāi)盤當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)有次序,、有,、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有條不紊,。

4）通過(guò)一系列的工作輔助,，最重要的是在銷售過(guò)程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法,，以置業(yè)顧問(wèn)來(lái)積極調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的迫切心態(tài),，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約,。

1）現(xiàn)場(chǎng)布置

a在售樓部立柱前根據(jù)場(chǎng)地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè)，后設(shè)背景板（雙面）,，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾,。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺(tái)，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,，整個(gè)舞臺(tái)主要用做剪彩以及主持,、發(fā)言用途。

b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè),，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端,。鞭炮氣球8串，花籃若干,，禮炮18門,，舞臺(tái)下用花扁、花架裝飾,，售樓部入口設(shè)紅色地毯,，售樓部前廣場(chǎng)設(shè)空飄若干。

c舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排,，20個(gè)位置左右,，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。

2）外圍道路布置

a塔南路兩側(cè)按排號(hào)活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì)，插上彩旗,。

b項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干,。

c在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè)，以達(dá)到吸引人流,，車流,，指引來(lái)賓，宣傳開(kāi)盤的作用,。

3）售樓部分區(qū)布置及其他布置

a售樓部?jī)?nèi)部分為4個(gè)區(qū)域

a,、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過(guò)銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算，進(jìn)行選房,，確定房號(hào),，并簽署相關(guān)協(xié)議。

b,、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購(gòu)書(shū),、繳納房款定金，履行相關(guān)手續(xù),。

c,、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型，索取資料,，戶型圖,，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。

d,、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置,，主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域,，意向性劃分,。

b其他區(qū)域

a、活動(dòng)區(qū)：售樓部門口廣場(chǎng),，用作開(kāi)盤活動(dòng),、剪彩等，同時(shí)作主要的包裝區(qū)域,。

b,、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。

4）新客戶排號(hào)臺(tái)：設(shè)在售樓部入口右側(cè),，立柱之后,，用作新客戶臨時(shí)排號(hào)之用，同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺(tái)之用,。

活動(dòng)目的：

1,、鑒于目前宏觀調(diào)控政策的影響,，已認(rèn)籌客戶及時(shí)的選房開(kāi)盤，將意向客戶轉(zhuǎn)變成購(gòu)房客

戶,，及時(shí)回籠銷售資金是我們目前重要的工作,。

2、通過(guò)本次開(kāi)盤活動(dòng)盛大宣傳,，為二期后續(xù)銷售吸引一定的人氣

活動(dòng)背景：

認(rèn)籌時(shí)間：3月8日—5月日認(rèn)籌數(shù)量：78組

活動(dòng)地點(diǎn)：

鑫隆名居銷售大廳

活動(dòng)時(shí)間：

20xx年5月日上午9點(diǎn)30分

活動(dòng)形式：

1邀請(qǐng)輝縣市政府或區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（條件不允許,，可開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)代替）進(jìn)行開(kāi)盤盛典剪彩儀式。

2通過(guò)舞臺(tái)表演吸引人氣,，可邀請(qǐng)輝縣市知名演藝樂(lè)隊(duì)進(jìn)行表演

3邀請(qǐng)輝縣市市老年軍樂(lè)隊(duì)或鼓舞隊(duì)表演來(lái)助陣,。

4邀請(qǐng)已認(rèn)籌客戶現(xiàn)場(chǎng)參與開(kāi)盤選房活動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)潛在客戶的積極性。

5已定房客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品提升客戶對(duì)樓盤的美譽(yù)度

舞臺(tái)布置：

舞臺(tái)尺寸建議10米*7大小,，結(jié)構(gòu)輕鋼為主,，高度30—50厘米之間，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的互動(dòng)性和參與性,，舞臺(tái)背景以紅色為主,，熱烈奔放，更具視覺(jué)沖擊力,，地面鋪設(shè)紅色地毯,，音響及話筒由演繹樂(lè)隊(duì)自備。舞臺(tái)表演以歌曲,，舞蹈,，魔術(shù)為主導(dǎo)內(nèi)容，中間穿插項(xiàng)目的介紹,，抽獎(jiǎng),，有獎(jiǎng)問(wèn)答等環(huán)節(jié)。

軍樂(lè)隊(duì)或鑼鼓隊(duì)布置：統(tǒng)一紅色服裝,，樂(lè)器自備，位置根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安排在舞臺(tái)左右,，人數(shù)最少20人以上,，有專人負(fù)責(zé)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排,。

門口布置：

1,、將售樓部?jī)蓚?cè)距售樓部500米范圍內(nèi)插上彩色旗幟來(lái)增加喜慶和導(dǎo)視作用。

2,、售樓部后樓體以及對(duì)面樓體上置20*5米噴繪（內(nèi)容見(jiàn)后）2塊,，內(nèi)容以開(kāi)盤文字為主。

3,、售樓部門口安置兩個(gè)金象（寓意吉祥,，美好,，發(fā)財(cái)），兩金象之間為15米尺寸拱門,，上置條幅（內(nèi)容見(jiàn)后）升空禮炮,，旋風(fēng)彩帶，如果條件允許在售樓部前安全位置安放,，數(shù)量為6或者8個(gè),，在剪彩儀式進(jìn)行時(shí)從聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上達(dá)到更好的效果。

4,、售樓部外斜拉條幅,，根據(jù)售樓部外觀的布置，在確定條幅的數(shù)量

5,、盆景：從拱門到售樓部路鋪設(shè)紅色地毯,，兩側(cè)擺放高度為1.5米以上的盆景，間隔30—50為宜,，可采用租賃方式,。

售樓部?jī)?nèi)部包裝：

售樓部?jī)?nèi)部頂部以吊旗和氣球從視覺(jué)上來(lái)渲染開(kāi)盤氣氛，案場(chǎng)設(shè)置開(kāi)盤流程展架,，認(rèn)購(gòu)須知來(lái)引導(dǎo)客戶,，案場(chǎng)音響釋放激昂樂(lè)曲從聽(tīng)覺(jué)上烘托緊張氛圍，引起客戶的購(gòu)買沖動(dòng),。布置抽獎(jiǎng)區(qū),，放置抽獎(jiǎng)道具和獎(jiǎng)品激發(fā)參與欲望。

售樓部?jī)?nèi)具體劃分區(qū)域：

客戶等候區(qū)——客戶選房區(qū)——客戶簽約區(qū)——獎(jiǎng)品區(qū)

1,、客戶等候區(qū)準(zhǔn)備充足的座位擺放,，便于客戶休息，鑒于天氣炎熱每個(gè)座位配備瓶裝水,，如中午還有選房客戶應(yīng)提前準(zhǔn)備相應(yīng)食品以體現(xiàn)人性化服務(wù),。在休息區(qū)擺放展架將選房須知和認(rèn)購(gòu)提示等重要信息公示

2、客戶選房區(qū)應(yīng)跟休息區(qū)隔開(kāi),，根據(jù)案場(chǎng)可用綠色盆景將沙盤區(qū)域與大廳隔開(kāi),，作為選房區(qū)域

3、客戶簽約區(qū)設(shè)置在財(cái)務(wù)辦公室前區(qū)域,，簽約和財(cái)務(wù)收款為一體

4,、獎(jiǎng)品區(qū)設(shè)置在簽約后邊門口處。

商業(yè)地產(chǎn)策劃書(shū) 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃篇四

商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查,，按不同目標(biāo),、任務(wù)、規(guī)模,、方式,，可分為以下幾類：

1,、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查,、項(xiàng)目定位調(diào)查

2,、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查,、個(gè)案深入調(diào)查

3,、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查,、訪談?wù){(diào)查

4,、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察,、自由漫游考察

無(wú)論做哪類市場(chǎng)調(diào)研,，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢,，提高效率,，防止遺漏。

準(zhǔn)備工作一般有：

1,、明確任務(wù)--明確市調(diào)的目的,、性質(zhì)、內(nèi)容,、范圍,、形式、時(shí)間,、質(zhì)量等要求;

2,、團(tuán)隊(duì)分工--明確團(tuán)隊(duì)(工作小姐)人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系;

3,、工作計(jì)劃--why,、what、where,、when,、who、how,、money(5wlhlm);

4、資料預(yù)熱--有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位(商圈,、項(xiàng)目的書(shū)刊,、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開(kāi)信息與內(nèi)部資料;

5,、配齊工具--準(zhǔn)備好考察表格,、問(wèn)卷,、訪談提綱、公司資料,、數(shù)碼相機(jī),、攝像槍等;

6、考察線路--前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口,、行走方向,、重要?jié)點(diǎn),、出口等的預(yù)計(jì),、判斷及分工協(xié)作安排;

7,、時(shí)間安排--市調(diào)時(shí)段的安排(平日,、周末,、節(jié)假日,、白天,、夜晚),，考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算,，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等,。

在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語(yǔ),、名詞、需要有共同的界定：

1,、區(qū)位,、板塊、商圈,、商業(yè)中心,、地段、節(jié)點(diǎn),、地標(biāo)

這是一組地理學(xué),、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念,。

區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語(yǔ),，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治,、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所,，在某一城市(地區(qū))中所處的空間位置。

板塊——住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā),、營(yíng)銷常用的詞語(yǔ),，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開(kāi)發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多,，如華南板塊,、洛溪板塊,、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等,。

商圈——零售學(xué)用語(yǔ),，現(xiàn)商用物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈,，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群,，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域,，簡(jiǎn)言之,，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈(離消費(fèi)地最近,，吸納總量50-80%顧客的范圍),、次級(jí)商圈(吸納15-25%顧客的范圍)、邊緣或輻射商圈(吸納5-25%顧客的范圍),。

顯然,，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法,，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍,，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域,、地段,。我們使用時(shí)，若有必要,，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義,。

商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，與商業(yè)功能區(qū)同義,，與通俗的“商圈”稱法接近,，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí),、社區(qū),、鄰里四級(jí)。

地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道,、馬路,、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈,、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也常用此術(shù)語(yǔ)。

節(jié)點(diǎn)——規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指觀察者,、步行入進(jìn)出、經(jīng)過(guò)的集中焦點(diǎn),，()基本上是交叉口,、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口,、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等,，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性,。商業(yè)地段(步行街)常以休閑廣場(chǎng),、餐飲美食城、電影院,、交通廣場(chǎng),、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。

地標(biāo)——與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn),，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部,，僅具外在主觀、仰視,、眺望的視覺(jué)必性,，如超高層公共建筑、鐘樓,、塔頂,、廣告招牌、山頂,。

應(yīng)用：①上述概念常用,，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍;

②上述概念的空間范圍,，除不同商業(yè)業(yè)態(tài),、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列,，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域,。

③出書(shū)面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確,、學(xué)術(shù)性用語(yǔ),。

2、業(yè)態(tài),、業(yè)種

零售商業(yè)用語(yǔ),，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語(yǔ)。

業(yè)態(tài)——指細(xì)分市場(chǎng)面向某類目標(biāo)顧客購(gòu)買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”,。目前中國(guó)有10多種零售業(yè)態(tài),，日本20多種，美國(guó)40多種,。

業(yè)種——指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類,，特征是“賣什么”。目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種,，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多,，難以勝數(shù)。

應(yīng)用：①策劃商業(yè)地產(chǎn),，必須熟悉業(yè)態(tài)業(yè)種分類及其特征,、典型商戶等基本功;

②市調(diào)必須分業(yè)態(tài)業(yè)種進(jìn)行表格、問(wèn)卷,、訪談設(shè)計(jì),，查清所需類別基本狀況進(jìn)行比較分析;

③傳統(tǒng)和新興業(yè)種，也逐漸采用不同業(yè)態(tài)模式經(jīng)營(yíng),，如：建材,、it、文儀,、藥品,、圖書(shū)等業(yè)種;

④零售商業(yè)外的業(yè)種，也流行采用零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式,，如：美食街,、自助式咖啡店、量販?zhǔn)絢tv,、旅行社超市等,。

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展(定位)策劃，最常見(jiàn)的市調(diào)是基礎(chǔ)普查,、全地段重點(diǎn)考察,，其次是專項(xiàng)調(diào)查(分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種,、物業(yè)類別),，再次是定點(diǎn)考察(類似項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,、新興與特色項(xiàng)目),，前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例,。

市調(diào)有兩個(gè)前提,，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別,，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū),，或是商業(yè)功能區(qū),，后者再分市、區(qū),、社區(qū),、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解;二是事先掌握區(qū)位,、板塊、商圈內(nèi)的面,、線,、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊,、商圈(區(qū)位比面要大些),，線是地段、路街沿線,，點(diǎn)是重要,、大型商家和節(jié)點(diǎn)。

商圈的基本功能,、定位,、檔次、氣氛,、交通,、客流量等，主要通過(guò)“面”觀察,。

商業(yè)業(yè)種集聚,、檔次、氣氛,、建筑形態(tài)及專業(yè)店,、專賣店、便利店,、小吃店,、服務(wù)店等，通過(guò)“線”觀察,。

購(gòu)物中心,、大賣場(chǎng)、特色店,、新開(kāi)店,、大型飲食,、娛樂(lè)、休閑廣場(chǎng)等,，通過(guò)“點(diǎn)”觀察,。

調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定,，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容：

①商圈范圍,，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系,、商戶總量,、商品種類、品質(zhì),、產(chǎn)地,、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌;

②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)(同質(zhì)或互補(bǔ),、同檔或錯(cuò)位,、過(guò)量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段);

③客流量,、購(gòu)物消費(fèi)者特征(年齡,、性別、職業(yè),、來(lái)源,、目的)、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平(瞬間顧客密度,、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度,、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià),、提袋率,、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間);

④路街條數(shù),、長(zhǎng)度,、寬度、建筑層數(shù),、風(fēng)格,、新舊度，代表性商鋪門面寬度,、進(jìn)深,、凈空，建筑外立面廣告牌,、霓紅燈,、街燈,、路面用材、綠化,、小品等裝飾度,，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距,，路街步行,、購(gòu)物、休閑的舒適度,、安全度,、趣味性;

⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具,，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域,，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性,、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性;

⑥商圈內(nèi)寫(xiě)字樓,、酒店,、娛樂(lè)、醫(yī)院,、文教,、公園、景點(diǎn),、政府機(jī)關(guān),、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次,、服務(wù)對(duì)象,、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度;

⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況(單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例,、付款方式,、空置率等);

⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案,，城建規(guī)劃重點(diǎn),，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等,。

目前階段,，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法：

1,、實(shí)地觀察法

通過(guò)目測(cè),、拍攝,、筆記、攀談,、購(gòu)物,、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí),，需不同時(shí)段反復(fù)觀察,、體驗(yàn)才有意義。

2,、訪談法

通過(guò)個(gè)別面談,、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員,、物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商,、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員,、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭,、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。

3,、問(wèn)卷法

通過(guò)街頭欄截式問(wèn)卷填寫(xiě),、電話問(wèn)卷填寫(xiě)、訪談問(wèn)卷填寫(xiě),、問(wèn)卷置留填寫(xiě)等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析,。

4、參展法

參加行業(yè)會(huì)展,、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì),，主題研討會(huì)、大型樓盤,、商號(hào)開(kāi)盤,、開(kāi)業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況,、動(dòng)向,、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。