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銷售項目策劃書篇一

公寓項目銷售策劃書

1《人口老齡化》顧名思義,，老齡化指的是在社會總?cè)丝谥欣夏耆说谋壤絹碓礁摺τ诶淆g化，國際上最簡單的評判標(biāo)準(zhǔn)是：60歲以上的人口數(shù)占總?cè)丝跀?shù)的比例超過10%,，或65歲以上的人口數(shù)占總?cè)丝跀?shù)的比例超過7%,。中國社會科學(xué)院發(fā)布《中國老齡事業(yè)發(fā)展報告(20*8)》。藍(lán)皮書指出,，中國將迎來第一個老年人口增長高峰,，20**年老年人口數(shù)量突破2億大關(guān)，占總?cè)丝跀?shù)的14.8%,。我國已成為人口老齡化國家,。

公益設(shè)施是城市功能的重要體現(xiàn)。一個城市公益設(shè)施的數(shù)量和水平反映了這個城市經(jīng)濟(jì)文化水平,，也體現(xiàn)了城市居民的生活質(zhì)量,。目前我國已經(jīng)進(jìn)入老齡社會，傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念在改變,。為了鞏固“十一五”期間“愛心護(hù)理工程”取得的成果,，進(jìn)一步推動“愛心護(hù)理工程”的實施，貫徹黨的十八大精神及“十二五”規(guī)劃建議中提出“優(yōu)先發(fā)展社會養(yǎng)老服務(wù)”的精神,，完善社會養(yǎng)老的服務(wù)體系,。為了更好的為老年人服務(wù)，我們本著“為黨和政府分憂,、幫天下兒女盡孝,、替世上父母解難的宗旨”擬在 建設(shè)：養(yǎng)老院、三甲級醫(yī)院,、星級酒店,、商業(yè)體,、特色文化產(chǎn)業(yè)。建設(shè)打造環(huán)境優(yōu)美,、服務(wù)管理完善,、設(shè)施齊全,、具有國際水準(zhǔn)養(yǎng)生養(yǎng)老福地,。

這些設(shè)施的建設(shè)不但能為老年人服務(wù),，還能提供大中專畢業(yè)生和下崗人員就業(yè)崗位余個，即可為老年人解決了后顧之憂,，又可為社會增加效益,，還可解決部分大中專高校畢業(yè)生的就業(yè)問題，是一舉多得的好事,。

我國自1999年以來已經(jīng)進(jìn)入老年型國家,。新世紀(jì)開始銀**潮滾滾而來,，而且老年人口基數(shù)大,、發(fā)展速度快、來勢兇猛。因此解決老年人的養(yǎng)老和居住問題是擺在我國和各個城市面前的一個緊迫的社會問題,。目前我國老年人選擇養(yǎng)老和住宅的方式,，由于歷史和傳統(tǒng)觀念等原因主要以居家養(yǎng)老為主。主要形式有與子女共居,、與子女鄰居,、獨居，除此以外還有托老所,、福利院,、臨終關(guān)懷醫(yī)院以及老年公寓等。老年公寓（老年社區(qū)）是依據(jù)老年人的特點和需求設(shè)計,、建造的專供老年人居住的住宅,。它既體現(xiàn)老年人養(yǎng)老居住，又能享受到各方面社會化服務(wù)的住宅,。老年公寓興起于北歐一些國家,，90年代在美國一些城市發(fā)展起來，成為房地產(chǎn)業(yè)的新興領(lǐng)域,。中國的北京,、天津、大連等城市近幾年也相繼建成老年公寓,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、人民生活水平的提高以及觀念的變化，老年公寓的市場需求將不斷增長,。

一,、老年公寓需求的不斷增長。

1,、中國人口老齡化的發(fā)展,。

我國已進(jìn)入老年型國家，北京,、上海,、天津、廣州,、沈陽,、大連等大城市也快速進(jìn)入老年型城市。據(jù)世界衛(wèi)生組織的資料,，一個國家的老年人口系數(shù)達(dá)到10%以上（60歲以上人口）或7%（65歲以上人口）時,，標(biāo)志著這個國家或地區(qū)進(jìn)入老年型。老年人口系數(shù)是指一定時點上老年人口占總?cè)丝诘谋戎?，它反映人口老化的程度（《人口與社會保障研究》陳朝先著,，1998年版）,。目前我國60歲以上老年人口已達(dá)1.3億，占全國總?cè)丝诘?0%以上,，到21世紀(jì)中葉將超過4億,，占全國總?cè)丝诘?8%，即每4個人中就有一位老年人,。又據(jù)預(yù)測我國65歲以上老人數(shù)將從20**年的0.94億（占總?cè)丝诘?.3%）,，增加到20**年的3.34億（占總?cè)丝诘?2.6%）。隨著中國人口老齡化和城市老齡化的發(fā)展,，我們要建造和發(fā)展適合不同老年人的不同要求的各種類型的住宅,。其中老年公寓會成為越來越多老年人的首選，對老年公寓的需求會不斷增長,。

2,、觀念的變化。

中國“養(yǎng)兒防老”,、“

三,、

3,、社會上的“空巢家庭”逐漸增多。

特別是在高等學(xué)校,、科研單位等地方,，由于子女出國等原因，一對老年夫婦家庭占的比重較大,。目前北京市60歲以上180多萬的老齡人口中“空巢家庭”已近30%,，未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式,，所占比重有可能達(dá)到90%,。目前天津市內(nèi)六區(qū)的空巢老年人家庭，占總老年戶的62.4%,，其中獨居老人為13%,，偶居的占49.4%（《老看住房專題會議論文集》20**年）?？梢?，隨著人口老齡化的發(fā)展，空巢家庭的不斷增長,，那么這部分老人對老年公寓的需求將更加迫切,。

4、現(xiàn)在的中青年對未來老年人居住方式的選擇會有很大的變化,。

據(jù)武漢市調(diào)查,，現(xiàn)在的青年人（20－25歲）僅有28.5%,，中年人（40－50歲）有42.8%希望將來與子女住在一起（《城市規(guī)劃》20**年3期）。當(dāng)他們進(jìn)入老年時,，由于我國各種老年機(jī)構(gòu)已經(jīng)完善等原因,，其中很多人會選擇社會養(yǎng)老的方式。所以老年公寓的社會需求是逐漸增長的,。

5,、隨著老年公寓數(shù)量的需求不斷增長，這一新興產(chǎn)業(yè)將有較大的發(fā)展空間,。 據(jù)上海市調(diào)查,，制定上海市20**年老年公寓的發(fā)展規(guī)劃，入住人數(shù)取老年人口總數(shù)的3%的比例為宜（發(fā)達(dá)國家一般為4－5%）,。按此比例,，到20**年上海市老年公寓市場需求總量將達(dá)到187萬平方米（《中外房地產(chǎn)導(dǎo)報》20**年18期）。如將此比例推至全國,，那么對老年公寓的需求,，已經(jīng)是很可觀了。所以這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間很大,。

同時,，隨著老年公寓的發(fā)展，可以進(jìn)一步導(dǎo)致為老人服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。老年公寓的發(fā)展,，需要園林、綠化,、基礎(chǔ)設(shè)施,、醫(yī)療、郵電,、通信,、文化教育、裝飾裝修,、家用電器,、以及家庭服務(wù)等一系列產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展。而這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又可以增加就業(yè),，引發(fā)商機(jī),。

二、中國老年公寓的特點

老年公寓首先要符合老年人的特點和要求,。老年人年紀(jì)大,、身體虛弱、眼睛不好,、牙齒不健,、腿腳不靈,、消化功能差，有的高齡老人和有各種疾病的老人生活不能自理,，還需要生活和醫(yī)療方面的特殊護(hù)理和服務(wù),。同時中國老年人在生活習(xí)慣和觀念方面與外國老人有很多不同之處，因此不能完全照搬國外老年公寓的模式,。我們應(yīng)按照中國政府制定的“老有所養(yǎng),、老有所醫(yī)、老有所學(xué),、老有所為,、老有所樂”的養(yǎng)老原則,，創(chuàng)建符合我國國情和老年人需求的中國老年公寓,。

1、地點的選擇,。

依照老年人的特點和需求,，老年公寓適宜選擇在不遠(yuǎn)離社會，不遠(yuǎn)離家庭和親友,，空氣新鮮,，交通方便，有綠化帶,、公園等環(huán)境優(yōu)美的地方,。

2、老年公寓的模式,。

國外老年公寓的模式,，依據(jù)1986年國際慈善機(jī)構(gòu)（hta）的老年人居住建筑的標(biāo)準(zhǔn)分為7類：退休和退休前老人居住的住宅；生活基本自理,，僅需少許監(jiān)護(hù)和幫助的健康老人住宅,；提供全天監(jiān)護(hù)和最低限度的服務(wù)和設(shè)施的健康老人住宅；專為體力虛弱而智力健全,，不需要護(hù)理和監(jiān)護(hù)的老人住宅,；專為體力尚健而智力衰退并需要個人生活照料和監(jiān)護(hù)的老人住宅；專為體力和智力都衰退并需要個人監(jiān)護(hù)和護(hù)理的住宅,；專為體力和智力衰退并患有疾病,、受傷等的老人入住的注冊醫(yī)療機(jī)構(gòu)。又依據(jù)各個國家的現(xiàn)狀和經(jīng)驗,，國外的老年住宅模式大體上可以劃分為四種：獨立式老年住宅,；集合式老年住宅（老年人合住的住宅）；護(hù)理型老年人住宅以及公立養(yǎng)老院（社會福利性）,。從資金來源劃分實際上分為兩種：家庭和個人融資,；政府和社會融資,。借鑒國外經(jīng)驗，結(jié)合我國實際情況,，我國老年公寓的模式大體上可以劃分為三種：成套老年公寓住宅,；合居老年公寓住宅；護(hù)理和醫(yī)療型老年住宅或機(jī)構(gòu)（個人支付或政府和社會資助）,。

3,、設(shè)計與配套設(shè)施。

老年公寓要按照老年人的特點和“老年人建筑設(shè)計規(guī)范”,，從住區(qū)規(guī)劃,、設(shè)計到配套建筑與設(shè)施方面要符合老年人的特點和需求。老年公寓宜為低層小高層（有電梯）或平房有小院落,，而不宜高塔樓,，住房面積以合室、一室,、二室小套房為主,。道路要無障礙設(shè)計，戶內(nèi)有緊急呼叫與電子安防系統(tǒng),。居室要陽光充分和通風(fēng),。老年公寓要有完備的配套設(shè)施和服務(wù)，如醫(yī)院,、健身娛樂,、文化教育、圖書資料,、購物中心,、銀行、郵局,、交流活動,、家政服務(wù)等。特別是老年社區(qū)內(nèi)要配備正規(guī)定點醫(yī)院,。該醫(yī)院應(yīng)具備治療,、搶救、咨詢的功能,，這是關(guān)系老有所養(yǎng)的重要保障,，是老年人進(jìn)住社區(qū)最關(guān)心的問題之一。

公寓項目銷售策2劃書

2一,、概要提示

人類已步入了老齡社會,，老年人的養(yǎng)老問題是一個社會問題，目前已經(jīng)引起了世界上許多國家的重視。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們的生活水平在不斷提高,，人的壽命也相對延長，人類社會正逐漸向老齡化方向發(fā)展,。就全國而言,，上海、北京,、天津,、廣州等一些發(fā)達(dá)城市老年公寓開發(fā)較早，很多城市尚處于啟動階段,，而在我省商業(yè)性的老年公寓開發(fā)目前還沒有一家,。不少有識之士認(rèn)為，若政府出臺一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策,，鼓勵老年住宅市場的開發(fā),，一定會吸引許多房地產(chǎn)開發(fā)商的投資。

本公司對親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計,，是為老年人老有所養(yǎng),、老有所學(xué),、老有所醫(yī),、老有所樂、老有所為提供的一個嶄新的人文環(huán)境,，讓老年人晚年生活的更幸福,、更美滿。為適應(yīng)新世紀(jì)老年人生活和學(xué)習(xí)的需求,，本公司采用了國際先進(jìn)的公寓配套設(shè)施和機(jī)構(gòu),，興建一座現(xiàn)代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會公益事業(yè)規(guī)模較大的一個老年公寓項目,。老年公寓占地面積500畝,、綠化面積50%、建筑面積20多萬平方米,。老年公寓設(shè)計采用國際最先進(jìn)的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu),、引進(jìn)目前最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備及各項附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地。

目前,，長沙市已成為超常的老齡化城市,。近幾年來，各級政府及社會各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作,。但由于老齡人口增長過快,，解決老年人老有所為、老有所養(yǎng),、老有所醫(yī),、老有所樂,，已經(jīng)成為亟待解決的社會問題。目前,，長沙市已有的老年公寓（含托老所,、敬老院）20多家，但從管理模式上看,，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì),，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄,，不能滿足當(dāng)代老年人的生活需求,。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒有,。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場所而發(fā)愁,。

我公司正是基于社會發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓,，使長沙市的老年公寓硬件上檔次,，軟件上水平。我們參照國外一些先進(jìn)的老年人服務(wù)管理設(shè)施,，設(shè)計出了老年公寓,，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個嶄新的人文環(huán)境。

二,、養(yǎng)老服務(wù)項目概念及說明

（一）項目概念

養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù),，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住,，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅,，具備餐飲、清潔衛(wèi)生,、文化娛樂,、醫(yī)療保健服務(wù)體系，是綜合管理的住宅類型,。在老齡化社會中,，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會的發(fā)展需要，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新,，社會集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受,。大力發(fā)展養(yǎng)老，興建老年公寓,，為老年人提供多功能,，全方位，綜合性的服務(wù)是社會發(fā)展的必然趨勢。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院,，福利院不同,，不是用來收養(yǎng)無經(jīng)濟(jì)來源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國家集體辦的社會福利設(shè)施,。我們是把老年公寓當(dāng)做一個服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的,，不同的老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件和健康狀況選擇住房的等級和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便,，舒適,，安全。比如防滑地面,，防跌扶手,，坐式便器，緊急呼救裝置等,。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù),，娛樂休閑，醫(yī)療保健設(shè)施,，有專門的服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員,。總的來說,，老年公寓是一個系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會環(huán)境,。

（二）項目概況

老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬平方米,，容積率0.6,，建筑密度20%,，綠化率50%,。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓,，公寓建成后可容納諸多不同社會地位的老人,。公寓集理療康復(fù)、養(yǎng)老,、療養(yǎng),、學(xué)習(xí)娛樂、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體,，全方位服務(wù)于老年人,。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右,。老年公寓下設(shè)辦公管理中心,；公寓服務(wù)中心；康體娛樂中心；商業(yè)開發(fā)運行中心,、福利醫(yī)療保健中心,、文化宣傳教育中心；老年活動中心,；室內(nèi)體育場館,；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項目等,。

辦公管理中心：老年公寓的核心管理機(jī)構(gòu),，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負(fù)責(zé)管理老年公寓市場經(jīng)濟(jì)調(diào)查,、招商引資及所有業(yè)務(wù)等,。

商業(yè)開發(fā)運行中心：包括房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)步行街開發(fā),、老年服務(wù)用品市場開拓等,。

康體娛樂中心：包括門球場、網(wǎng)球場,、乒乓球室,、羽毛球館、壁球館,、高爾夫球場,、垂釣場、**室,、酒店桑拿,、ktv等。

福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院,、醫(yī)院等,。

文化教育宣傳中心：包括老年大學(xué)、文化宣傳廳等,。

老年康復(fù)社區(qū)：包括九個老年社區(qū),，社區(qū)采取不同的建筑風(fēng)格，提供給有不同社會需求的老年人居住,。

公共設(shè)施：供電設(shè)施,、供水設(shè)施、停車場,、指路牌和警示牌等,。

興建老年公寓這種綜合性、多功能的經(jīng)濟(jì)實體,，有利于在激烈的市場競爭中互補(bǔ),，使房地產(chǎn)業(yè)向集團(tuán)化,、多元化經(jīng)濟(jì)實體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力,。這類既有社會效益,，又有經(jīng)濟(jì)效益的新型老年公寓投資項目，生活環(huán)境檔次高,，收費標(biāo)準(zhǔn)適中,，有條件在競爭中占領(lǐng)市場，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標(biāo),。

三,、市場環(huán)境分析

(一)人口老齡化呈加速之勢。

我國老齡人口具有數(shù)量大,、增長快的特點,。中國已于1999年進(jìn)入老齡社會．是較早進(jìn)入老齡社會的發(fā)展中國家之一。20**年全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％,，20**年這兩個比例分別達(dá)到了13．01％和9．07％,。從20**年開始我國老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人,；到20**年,，老年人口將達(dá)到2．48億人。老齡化水平將達(dá)到17％,。預(yù)計到20**年進(jìn)入重度老齡化階段,。老年人口將達(dá)4．37億人。約占總?cè)丝?0％,。老年人口的劇增,，尤其是高齡老人的增多，使養(yǎng)老問題越來越重,。

（二）家庭結(jié)構(gòu)小型化,、空巢化。

隨著社會的發(fā)展,。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化,、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢。要不了多久,，我國將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成，即一對年輕夫婦撫育一個孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母,、岳父母),。上世紀(jì)90年代初，我國每10個年輕人贍養(yǎng)1個老年人,，如今這一比例已經(jīng)達(dá)到3比1,。與此同時,，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯,，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加,。另外，由于工作流動性的增強(qiáng)(特別是大量的農(nóng)民進(jìn)城),，致使很多子女家庭無法與父母在一起,。空巢家庭增多,，子女難以照顧年老的父母,，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年,，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式,，所占比重有可能達(dá)到90％。

銷售項目策劃書篇二

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總結(jié)

一、公司產(chǎn)品投入市場的政策

二,、銷售業(yè)績

三,、產(chǎn)品推廣

四、終端布置

五,、促銷活動的策劃和

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一,、公司產(chǎn)品投入市場的政策

二、銷售業(yè)績

三,、產(chǎn)品推廣

四,、終端布置

五、促銷活動的策劃和執(zhí)行

六,、團(tuán)隊的組建,、團(tuán)隊的管理

七、銷售管理計劃

一,、公司產(chǎn)品投入市場的政策

（1）確定目標(biāo)市場——學(xué)生,、老師。產(chǎn)品定位——小飾品,、生活用品,。

（2）銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率與追求利潤。

（3）價格政策——中,、低價格,。

（4）確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售,，比如：人物(名),、友情,、一些外在條件等等。

（5）促銷活動的重點——要把產(chǎn)品推銷出去,，銷售出去,。

二、銷售業(yè)績 針對現(xiàn)有的客戶,，了解前期銷售情況及實力情況,，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三,、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動,，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升公司形象,，在有可能 的情況下,，與各個客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客戶關(guān)系,，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。

四,、終端布置（配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展）根據(jù)公司的銷售目標(biāo),，渠道還會大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合公司的 形象建設(shè),，積極對促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,、布置,。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）,。

五,、促銷活動的策劃和執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日——10 日

第一、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,。

第二,、根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動,，主題思路以避 其優(yōu)勢,、攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢,。

第三,、促銷價格策略：根據(jù)我們的促銷對象，我們可以 采取限時限量降價活動,、有獎活動,、買滿多少可 以送什么東西等等。

第四,、分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售,，比如：有獎銷售、送貨上門,、抽獎活動等等,。

第五、廣告策略： 針對我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費者群體,，我們可以通過傳單,、朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點深 入人心。

六,、團(tuán)隊的組建及管理 團(tuán)隊由 20 人組建,，內(nèi)部設(shè)有六個部門，每個部門有一 名負(fù)責(zé)人,，實行由上到下的管理,。各部門之間相互協(xié)作，各 部門內(nèi)部自己管理,，特殊情況下由人事部調(diào)配人員,。必須合 理調(diào)配，實行民主管理,。

七,、銷售計劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足,，按比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最 低，盡量避免斷貨,、缺貨及壓貨的現(xiàn)象,；進(jìn)行布點建設(shè)，提 升品牌形象,；每日進(jìn)行量化考核,；對每日的任務(wù)進(jìn)行分解，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人,，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止；嚴(yán)格 控制團(tuán)隊,，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性,、和諧性，全力打造在各個環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊,；隨時進(jìn)行市場調(diào)研,，市場動態(tài)分析 及消息反饋,，做好企業(yè)與市場的傳遞員，全力打造一個快速 反應(yīng)的機(jī)制,；全力以赴完成終端任務(wù),。

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（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模,。

（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費者年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析,。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。

（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析,。

（12）公司過去5年的損益分析,。

（二）企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

（1）公司的主要政策

（2）企劃者在擬定企劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié),；

確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

（3）銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤,。

制定價格政策,。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。

促銷活動的重點與原則,。

公關(guān)活動的重點與原則。

（4）銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo),。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

（5）推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括http:///wenzi/目標(biāo),、策略,、細(xì)部計劃等三大部分,。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示,，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo),。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略,、媒體運用策略,、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項,。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群,，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多,，包括報紙,、雜志、電視,、廣播,、傳單、戶外廣告等,。要選擇何種媒體,？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少,？

促銷活動策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象,，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等,；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列,、展覽、示范,、抽獎,、贈送樣品、品嘗會,、折扣等,。公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

（6）市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù),。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,，大都可通過市場調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而,，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查,，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計劃三大項,。

（7）銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利。因此,，銷售管理計劃的重要性不言而喻,。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等,。

（8）損益預(yù)估

任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤,。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）,、推廣費用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

銷售項目策劃書篇三

銷售策劃書模板

一,、市場營銷策劃書編制的原則,。

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則,；

一）,、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景,，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述,；三是明確提出解決問題的對策,。

二）、簡潔樸實原則,。要注意突出重點,，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對策,，針對性強(qiáng)，具有實際操作指導(dǎo)意義。

三）,、可操作原則,。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理,。因此其可操作性非常重要,。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人,、財,、物，管理復(fù)雜,、顯效低,。

四）、創(chuàng)意新穎原則,。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受,。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二,、市場營銷策劃書的基本內(nèi)容,。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,，其中有些要素是共同的,。

因此，我們可以共同探討市場營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱,；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱,；④策劃完成日期及本策劃適用時間段,。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同,，營銷執(zhí)行效果也不一樣,。策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的,。

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),、宗旨樹立明確的觀點,，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動,，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,，但概而言之,，也無非六個方面：

·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃,。

·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案,。

·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略,。

·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

·市場行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場,。

·企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段,，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案,。

如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”,，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn),、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,，完成好任務(wù),，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出,。

二）,、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

對同類產(chǎn)品市場狀況,，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識,。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的,?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出： ①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小,。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大,。

④生活水平提高,，中、上階層增多,，顯示其將來市場成長,。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析,。br>主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費者收入水平,、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三）,、市場機(jī)會與問題分析,。

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運用,，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半,。

1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全,，被消費者冷落。

·產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣,。

·產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

·銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻。

·促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿,。

·售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2,、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進(jìn)行市場細(xì)分,，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機(jī)會。

四）,、營銷目標(biāo),。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××,。

五）,、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1,、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略。

·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點,。

·建立起點廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2,、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4,，達(dá)到最佳效果,。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,，,、美譽(yù)度，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識,。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

3、價格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

·拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性,。

·給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵多購。

·以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4,、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

5,、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費者會不認(rèn)識

商品，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式,。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時,、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

2）實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費者,。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

6、具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

六）、策劃方案各項費用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用、階段費用,、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定。

七）,、方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。市場營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

銷售項目策劃書篇四

銷售策劃書范文

一,、公司產(chǎn)品投入市場的政策

二、銷售業(yè)績

三,、產(chǎn)品推廣

四,、終端布置

五、促銷活動的策劃和執(zhí)行

六,、團(tuán)隊的組建,、團(tuán)隊的管理

七、銷售管理計劃

一,、公司產(chǎn)品投入市場的政策

(1)確定目標(biāo)市唱—學(xué)生,、老師。產(chǎn)品定位——小飾品,、生活用品,。

(2)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率與追求利潤。

(3)價格政策——中、低價格,。

(4)確定銷售方式——利用一切有利的,、特別的條件進(jìn)行銷售，比如：人物(名),、友情,、一些外在條件等等。

(5)促銷活動的重點——要把產(chǎn)品推銷出去,，銷售出去,。

二、銷售業(yè)績 針對現(xiàn)有的客戶,，了解前期銷售情況及實力情況,，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三,、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動,，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升公司形象,，在有可能 的情況下,，與各個客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客戶關(guān)系,，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。

四,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展)根據(jù)公司的銷售目標(biāo),，渠道還會大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合公司的 形象建設(shè),，積極對促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,、布置,。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整),。

五,、促銷活動的策劃和執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日——10 日

第一、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,。

第二,、根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動,，主題思路以避 其優(yōu)勢,、攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢。

第三,、促銷價格策略：根據(jù)我們的促銷對象，我們可以 采取限時限量降價活動,、有獎活動,、買滿多少可 以送什么東西等等。

第四,、分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售,，比如：有獎銷售、送貨上門,、抽獎活動等等,。

第五、廣告策略： 針對我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費者群體,，我們可以通過傳單,、朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點深 入人心。

六,、團(tuán)隊的組建及管理 團(tuán)隊由 20 人組建,，內(nèi)部設(shè)有六個部門，每個部門有一 名負(fù)責(zé)人,，實行由上到下的管理,。各部門之間相互協(xié)作，各 部門內(nèi)部自己管理,，特殊情況下由人事部調(diào)配人員,。必須合 理調(diào)配，實行民-主管理,。

七,、銷售計劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足,，按比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最 低，盡量避免斷貨,、缺貨及壓貨的現(xiàn)象;進(jìn)行布點建設(shè),，提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對每日的任務(wù)進(jìn)行分解，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人,，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止;嚴(yán)格 控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性,、和-諧性,，全力打造在各個環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊;隨時進(jìn)行市場調(diào)研，市場動態(tài)分析 及消息反饋，做好企業(yè)與市場的傳遞員,，全力打造一個快速 反應(yīng)的機(jī)制;全力以赴完成終端任務(wù),。

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(一)市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模,。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費者年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析,。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析,。

(12)公司過去5年的損益分析,。

(二)企劃書正文

營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

(1)公司的主要政策

(2)企劃者在擬定企劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位,。

(3)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

制定價格政策,。

確定銷售方式,。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動的重點與原則,。

公關(guān)活動的重點與原則,。

(4)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo),。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù),。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗

(5)推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計劃包括目標(biāo),、策略、細(xì)部計劃等三大部分,。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示,，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo),。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略,、媒體運用策略、促銷活動策略,、公關(guān)活動策略等四大項,。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題,。媒體運用策略：媒體的種類很多,，包括報紙、雜志,、電視,、廣播、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式,，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題,、文字,、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等,。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎,、贈送樣品、品嘗會,、折扣等,。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

(6)市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù),。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,，大都可通過市場調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而,，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查,，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計劃三大項,。

(7)銷售管理計劃

假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員,、銷售計劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等,。

(8)損益預(yù)估

任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤,。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤,。

銷售項目策劃書篇五

銷售策劃書

一、用特價菜,，彌補(bǔ)不足

“淡季”這段時間,，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑，但是,，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷,，就會“淡季不淡”,。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過,，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃,，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客,。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元／只,、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款,；“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元,；“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單,、學(xué)生和教師優(yōu)惠５元,。每日數(shù)款特價菜，不僅可以籠絡(luò)人心,，還能保增長,，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補(bǔ),。

不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意,，但通過拉攏人氣，帶動其它消費,，做足量的文章,，讓酒店保本維持著,，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露,，11月海鮮的進(jìn)價猛漲,，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降,，其目的很明確,，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

二,、策劃美食節(jié),，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時間,，各大餐館的店慶,、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法,，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”,，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此,，更有甚者,，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優(yōu)惠活動,?！百I二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多,，這些不同主題的活動,，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的,，旨在吸引客流,，提升營業(yè)額，往往是噱頭,，以某一核心食材原料,，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構(gòu),，并以一席“全羊宴”,、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福,，食肆名利雙收,，兩全齊美。

還有,，物以稀為貴,，再平常的食材,，只要限量供應(yīng)，總會有人欣賞,。根據(jù)消費者的心態(tài),，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份,，售完即止,，逾期不候，將消費者的胃口吊起來,。

三,、數(shù)字促銷，帶動年青消費

為了讓食客來多幾次,，變?yōu)槭炜?，?jīng)營者亦是花不少心思，此期間除了打折,、vip卡優(yōu)惠,、送果盤等慣例外，經(jīng)營者還可瞄準(zhǔn)新勢力－－針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式,，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷,，如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券,，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動,?！皷|都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券,，打印出來后就可以憑券去消費,，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費需求,。

四,、淡季整修翻新，增加時尚元素

不少餐館選擇在淡季的時候,，把店面裝修翻新,，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距,，重新打扮得分,，這不失為上策。從10月中旬開始,，勝記,、宏記,、川味濃等紛紛對飯店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新,，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來,，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈,，消費者對環(huán)境相當(dāng)看重,，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素,，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型,，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五,、體驗消費,，完善不足

六、巧借文化牌

城中的食肆無論是出品,，還是食材都無明顯優(yōu)勢,，怎樣才能保增長？于是有的就打起“文化牌”,，“經(jīng)濟(jì)搭臺,，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋,。11月初,，某店以經(jīng)營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián),，當(dāng)下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián),，在城中引起不少關(guān)注。到11月底,，餐廳共接到300多名參與者,，為公平起見，老板還專門請來大學(xué)教授做評委,。這種方式,，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜,，也拉來了潛在顧客,。

淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品,、瞄準(zhǔn)廣告促銷,、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時

機(jī)的炒作自己,，自己不但賺錢,，而且會使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升,。

附:某酒店餐廳國慶節(jié)營銷方案

每一個節(jié)日的到來,，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃，這里我就把**年國慶節(jié)酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯,！以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動,！

一、保健品營銷的市場分析

1,、近兩年保健品市場一直低迷,，市場運作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚揚,，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性,、理智,。

2、以安利紐崔萊,、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3,、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉,，每個產(chǎn)品既有主打功效,，又兼具其他功能，承諾重,，競爭更激烈。

4,、國家對藥品,、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場,，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

5,、藥品,、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加,，企業(yè)銷售成本大幅增加,。

二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

2,、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低,，尤以美國深海魚油，價格一降再降,，近乎成本價銷售,。

3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無副作用,，有特殊功能，都有各自的賣點,。

4,、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大,，以腦白金最為典型,。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚,。而目前雙心品牌在廣告,、促銷、終端建設(shè),、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。

5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三,、保健品消費者分析

1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高,。

2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析,，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人,，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。

3,、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,。但在購買決策上，醫(yī)生,、專家建議,、導(dǎo)購員,、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,，對它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多,。

4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),，消費者不受職業(yè)、文化程度,、收入等方面的限制,。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下,。

5,、浙江的消費者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草,、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高,。

6,、影響消費者購買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注,。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效,。

2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用,。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,，讓人形成真正的視覺感受了。

3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹,、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的,。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹,、推薦。

四,、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀

1,、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主,，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下,，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。

2,、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài),。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費人群不確定,，使消費者處于迷茫中無所選擇,。

3、廣告宣傳不到位,。沒有好的廣告宣傳,，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累,。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,，對產(chǎn)品推廣不利。

4,、營銷手段單一,。浙江的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護(hù)不到位,，促銷活動少且沒有新意,，以致幾年來品牌的知名度、美譽(yù)度,、忠誠度還是一片空白,。

5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂,。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多,，價格混亂，假冒偽劣,、魚目混珠,，損害消費者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù),。

6,、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心,，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展,、壯大的重要性。

五,、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢,、劣勢、機(jī)會

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢:

1）品牌認(rèn)知度高,。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道,，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念,，以兩顆心組成的商品標(biāo)識,，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴,。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費

者,該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌,。

2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品,。針對不同的人群,、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種,，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品,，3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分,。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集,；對于種植型原料,，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進(jìn)行嚴(yán)格審查,，以確保原料絕對純粹,，不受任何污染。

4）效果顯著,。每片含有的維他命,、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng),，從而使其達(dá)到最佳療效,。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

5）產(chǎn)品包裝精美,，吸引人,，價值感強(qiáng)，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng),。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

6）服用周期長,，適合長線消費,。新產(chǎn)品雙心aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒,，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給,。

7）中國合作公司實力雄厚,。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)

服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景,、運營模式和專業(yè)化團(tuán)隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理,、高新產(chǎn)品研發(fā),、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

8）價格合理,，易于消費者接受,。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

雙心牌天然保健食品的劣勢:

1）品牌影響的積累值很少,。雖然在歐美,，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多,。

2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格,，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大,。

3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少,，終端物料不全且少,，這些都亟需改進(jìn)。

4）同類產(chǎn)品眾多,，競爭更加激烈,。

5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強(qiáng),。

6）任何藥品,、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展,，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力,。

雙心牌天然保健食品的機(jī)會:

1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高,，人們對德國的品牌容易接受,，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客

戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可,。

2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長,，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視,，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴(kuò)大,，保健意識增強(qiáng),，對各種保健品的需要與日俱增。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中,，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)差,，網(wǎng)點不全,。

4）目前市場上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主,，保健品相對較少,，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌,。

六,、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略

雙心牌保健食品營銷的定位策略：

1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌,、全天然的,、針對中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康,，找回年輕,，從而迅速樹立品牌。

2,、功能定位：以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

3,、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者,，35歲以上，尤其是從事繁忙工作,、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家,、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性,，有時間,、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。

5,、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費,，尤其是作為禮品消費,。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶,、端午以及重陽節(jié)等,。

保健品營銷的溝通策略

1、傳播重點消費人群,，先進(jìn)行理性宣傳,，再進(jìn)行感性訴求。

2,、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店,。

2）藥店、商場,、超市的零售店員、柜組長,、經(jīng)理,。

3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員,，尤以政協(xié),、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚,。

4）養(yǎng)老院,、各社區(qū)居委會。

5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心,。

6）網(wǎng)上銷售渠道。

3,、溝通整合策略：統(tǒng)一性,、標(biāo)準(zhǔn)性

1）德國進(jìn)口，百年知名品牌

2）100%的純天然,、無毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來,，生物利用度高

4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主

5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型,，每日一粒,，服用方便

6)禮盒包裝，組合出售,。

4,、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次,，開設(shè)在較適宜的區(qū)域,。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店,，裝修獨特統(tǒng)一,，管理規(guī)范,，宣傳到位，人員素質(zhì)較高,，品種較為齊全,，值得借鑒。

2）進(jìn)入藥店,、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置,，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起，陳列要生動化,，增加目擊率,，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目,，讓人容易接受,。

3）招貼畫、臺卡,、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶,、柜臺宣傳彩頁,、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好,。剛開始進(jìn)入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力,。

4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識,，公司的基本情況,，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論,。

5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn),，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力,。

6）禮盒包裝,，組合出售。根據(jù)使用功效,，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝,，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合,、三高組合,、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等,。包裝要精美,，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

7）售后服務(wù)：專人跟蹤,，收集資料,，定期回訪、詢問

服用情況,，爭取客戶二次購買,，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶,，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者,，更是我們品牌的宣傳者。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道,，開設(shè)網(wǎng)店,，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺,，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店,。

5、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%,，交通之聲等廣播電臺為15%,，直接促銷50%，其他5%,。

2）建立浙江公司網(wǎng)店,，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系,、宣傳。

雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1,、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊,，獨特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨,，擴(kuò)大市場占有面,，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員,，指導(dǎo)消費者購買,、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者,。同時整合公司所有資源,，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn),。通過營銷員積極合理的公關(guān),，針對中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷,。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費,。

3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固,、完善一家的原則,，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端,，每家終端配備一名導(dǎo)購員,，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家,，第三個月建立15家,，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員,。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員,，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。

4,、建立網(wǎng)購平臺,，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進(jìn)行專門的策劃,，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動,。

5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心,，負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn),，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場的整體運作,。中心下設(shè)：市場部,、公關(guān)部、招商部,、售后服務(wù)部,、企劃部、倉儲部,、財務(wù)部,、行政部,。

市場部：負(fù)責(zé)浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店,、超市,、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè),、維護(hù),、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理,。

公關(guān)部：建立直銷隊伍,，重點針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門,、企事業(yè)單位,，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,，通過各種形式銷售產(chǎn)品,。

招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店,、超市,、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,，同時也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ),。

售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案,，建立客房數(shù)據(jù)庫,。做好來電來訪和客戶回訪工作,，及時處理投訴意見,。

企劃部：對公司整體的市場運作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案,，制定統(tǒng)一的專賣店,，各大藥店、超市,、商場,、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案,、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫,。

倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,，建立保管制度和庫存報表,，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品,。

財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表

行政部：

價格體系：

建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價,。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價,。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點,。

營銷渠道選擇

1,、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。

2,、國有醫(yī)藥,、藥材公司、藥店,，如：省醫(yī)保連鎖藥店,、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等,。

3,、大型超市、商場：如聯(lián)華,、好又多,、樂購等。

4,、各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心,。

5,、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員,。

6,、網(wǎng)購平臺的建立

經(jīng)銷商資信

2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，首批提貨10000元至30000元,。

3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢,，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨,。

銷售方式

1、直銷：

1)在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售,。

2）在政府部門,、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān),。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟,。以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費,。

3）各社區(qū),、居委會、老干部活動中心進(jìn)行科普講座直銷,，也是目前的主要銷售渠道,。

4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段,。

2,、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨,，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量,。

3、代銷：以大中型藥店,、商場,、超市為主，鋪貨以點帶面,，找信譽(yù)好,，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算,。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進(jìn)行,，快速提高市場

占有率。

4,、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷售,。

客戶管理

1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理,。

2、客戶分為三個層次,，第一層次客戶重點開發(fā),，定期走訪,，一般每周二次,，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次,。

3,、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃,。

4,、貨物往來,，款資往來每月報表。

渠道促銷：

1,、終端促銷：專職,、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員,、柜組長,、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利,。具體操作時,，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專,、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動,，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售,。

2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品,，拉動消費者的需求,，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策,。

3,、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端,，擴(kuò)大

公司的影響,。

4、以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介,。根據(jù)功效組合套餐。

5,、終端維護(hù)：

1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員,、營業(yè)員、店面經(jīng)理,、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品,，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通,，將他們當(dāng)朋友看待,，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動,。

2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱,、折頁,、宣傳畫、促銷品管理,、產(chǎn)品擺放等工作,，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn),。

致力于中產(chǎn)階級人群,。

在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機(jī),，尤其是針對見多識廣,、滿有智能的中產(chǎn)階級。

2,、要誠心打動,。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下,，才會迫切地從口袋里掏錢購買,。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服,，除非給他們足夠的理由,。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,，疲勞正在成為他們生命的暗傷,，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果,。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞,，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的,。

3,、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功,，身體是關(guān)鍵,。不適、倦怠,、焦慮,、疼痛，乃至疾病,，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體,。不管你的態(tài)度如何,，在某個人生拐點，保健品勢必會進(jìn)入你疲勞的生活中,。中產(chǎn)階級人群,，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作,、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高,、脂肪肝,、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的,。

4,、要建立信任。在保健品領(lǐng)域,，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的,。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司,，其紐崔萊品牌堪稱世界no,、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì),。目前如新,、康寶萊、健美生,、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增,。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品,。我們必須得誠懇一些,，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任,，然后才能期待市場步入良性循環(huán),。

廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況,，通過對媒體的有效整合,，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中,。采取電臺廣告與報紙,、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者,，擴(kuò)大知名度,。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告,。

2,、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性,、專業(yè)性,、集中性。

3,、獨特的銷售方法,，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán),。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳,。

4,、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量,，其中投入小實效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面,，使市場啟動期過慢,，資金壓力增大。

5,、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔。

6,、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度,，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動,；關(guān)心企業(yè)家活動等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段,，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此

親朋好友的拜訪中,。

公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段,，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性,，在市場開拓中,，就可以少花錢，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境,。

七,、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

1,、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對銷售隊伍的管理,，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場,，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司,，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,，經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動,，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備。

2,、開設(shè)示范作用的專賣店,。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店,，統(tǒng)一規(guī)劃,，統(tǒng)一管理，起示范作用,。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),，示范拓展市場。

3,、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店,。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜,，以樹立信心,，開拓其他保健品商店、藥店,、超市等設(shè)立專賣柜,。

4、積極努力開展直銷活動,。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈,，針對行政事業(yè)單位、社會團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,，提高雙心品牌的知名度,。深入社區(qū)、醫(yī)院,、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動,，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度,，接受我們的產(chǎn)品,。

5、策劃制作宣傳冊,、宣傳畫等,，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片,，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品,。

6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi),，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn),，或者能進(jìn)入保健品店、藥店,、超市等能有專賣柜,。

7、建立營銷和直銷隊伍,，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn),。

銷售項目策劃書篇六

銷售策劃書

一、關(guān)于近階段產(chǎn)品銷售的問題總結(jié)以下幾點：

1,、產(chǎn)品定位不明確,，沒定好我們新產(chǎn)品的走向，單純的與市場上的類似產(chǎn)品相比較

2,、前期的市場調(diào)查不夠完善,，出現(xiàn)一些價格以及銷售過程中遇到的麻煩

3、網(wǎng)絡(luò)利用不到位,，不能夠很好的宣傳我們的產(chǎn)品,，導(dǎo)致知名度不高

4、產(chǎn)品推廣不夠到位,，市場推廣以及網(wǎng)絡(luò)推廣都沒能夠做到位 起不到一點效果

5,、銷售人員自身對產(chǎn)品的知識了解不夠好，很容易的吧自身產(chǎn)品與市場上的產(chǎn)品弄混淆,，從而不能夠展現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢

6,、產(chǎn)品周期性較長,，不能夠及時的生產(chǎn)及更新

7、部門劃分不夠完善,，導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題

二,、針對以上問題有以下幾點建議：

1、明確我們產(chǎn)品定位 ,，產(chǎn)品是走中高端路線,，不能簡簡單單的與市場上類似產(chǎn)品相比較，要有針對性的去做,，分清楚我們的產(chǎn)品與市場上的產(chǎn)品的區(qū)別,，列：我們的產(chǎn)品主要是消毒用品，在殺滅病菌的同時還能夠分解異味,、留下淡淡的香氣,。而市場上的產(chǎn)品只是有種空氣清新劑他只具有調(diào)節(jié)空氣的效果,，不具有殺菌分解異味的效果,。空氣清新劑主要是添加了香精來增家香味但有很多顧客會對其產(chǎn)生過敏反應(yīng) 同時會對身體有害,。而我們的產(chǎn)品主要是添加了植物提取液和dp300不但能夠起到殺菌的效果而且還會留下淡淡的香氣,，并且其也不會對人體產(chǎn)生任何有害的作用。

2,、我們要去市場上調(diào)查我們產(chǎn)品的效果以及與我們類似相同產(chǎn)品的價位,，銷售情況以便能

夠使我們在銷售的過程當(dāng)中做出正確的判斷，從而使我們的產(chǎn)品占領(lǐng)有利地位,。不能夠簡簡單單的就做出一些與市場不吻合的決策,。

3、目前我們對于網(wǎng)絡(luò)的利用并不理想,，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)人們很多東西都是從網(wǎng)絡(luò)上讀取信

息,，所以我們要利用網(wǎng)絡(luò)來好好的推廣我們的產(chǎn)品，例如：阿里巴巴,，環(huán)球資源網(wǎng),。。來利用這些網(wǎng)站來推廣我們的產(chǎn)品,，從而能夠起到宣傳我們產(chǎn)品的作用,。同時我們要了解市場的供給信息，抓住每一次機(jī)會來掌握市場的占有率,。

4,、我們的銷售人員在銷售過程當(dāng)中忽略了我們的產(chǎn)品本身的特點，把我們的產(chǎn)品與市場上的類似產(chǎn)品區(qū)別開,，沒有能夠把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)出來,，我們的產(chǎn)品主要是消毒分解異味的作用,，然后具有空氣清新劑的功能。我們簡單的把我們的產(chǎn)品與市場的空氣清新劑等同,，從而是我們在銷售當(dāng)中屢屢受挫,，進(jìn)展不夠順利。

5,、我們是一個新產(chǎn)品,，前期有做好宣傳的作用